Prospecting: Der erste Schritt im Verkaufszyklus
Prospecting kann auch genannt werden Suche nach neuen Geschäfts. Es geht um Strategien für das Finden der richtigen potenzielle Käufer für das, was Sie verkaufen. Wenn Ihr Produkt oder eine Dienstleistung unter Berücksichtigung, fragen Sie sich, # 147-Wer würde am meisten von diesem # 148- Zum Beispiel profitieren?:
Wenn der Endbenutzer ein Unternehmen ist, müssen Sie Kontakte in Unternehmen zu machen. Üblicherweise wird ein Einkäufer zugewiesen, Entscheidungen im Namen des Unternehmens zu machen, also kaufen, Sie müssen herausfinden, wem diese Person ist und wie man mit ihr in Kontakt zu treten.
Wenn Ihre Endbenutzer eine Familie mit Kindern im Schulalter ist, müssen Sie gehen, wo Familien sind (zum Beispiel Fußballspiele, Lebensmittelgeschäfte, Tanzkurse, der Park, und so weiter). Oder eine Liste von einer glaubwürdigen Quelle zu erwerben und beginnen die Menschen zu Hause oder über die verschiedenen Organisationen kontaktieren sie gehören.
Um eine fundierte Entscheidung darüber, welche Menschen zu nähern, müssen Sie einige Informationen über sie zu erfahren oder die Unternehmen, die Sie als Möglichkeiten gewählt haben. Die meisten Ihrer Forschung kann online erfolgen. Diese Zuarbeit ist sozusagen eine Präqualifikation Schritt in die Prospektion. Sie tun noch mehr Qualifikation, wenn Sie einen potenziellen Kunden treffen - aber warum Abfallzeit auf einen Termin mit einem Unternehmen oder einer Person, die keinen Bedarf für Ihr Angebot oder die Möglichkeit, dafür zu zahlen hat?
Vorqualifizierung hilft Ihnen, wie Marktforschung hilft Unternehmen, ihre beste Zielmärkte bestimmen. In der Tat ist einer der besten Orte, um Ihre Forschung zu beginnen, um die wahrscheinlichsten Kandidaten für Ihr Produkt oder eine Dienstleistung zu finden, ist Marketing-Abteilung Ihres Unternehmens. Die Marketing-Abteilung hat sich die Forschung bei der Produktentwicklung durchgeführt, um festzustellen, was die Leute in das Produkt oder die Dienstleistung möchten Sie verkaufen. Studieren Sie die Ergebnisse, und Sie werden einen Griff zu bekommen, wo zu beginnen.
Wenn Ihr Unternehmen in der Werbung greift Ihre Produkte zu fördern, werden Sie wahrscheinlich erhalten führt - Namen von Menschen, die in Kontakt genannt oder auf andere Weise das Unternehmen für weitere Informationen über das Produkt. Behandeln Sie jeden Client generierte Kontakt wie Gold! Gibt es eine bessere Person zu kontaktieren zuerst als jemanden, der Ihnen für Informationen genannt!
Weitere wertvolle Vermögenswerte sind Ihre Freunde, Verwandten und Geschäftsfreunde. Sagen Sie ihnen, welche Art von Produkt oder eine Dienstleistung Sie verkaufen. Hören Sie sich die Ideen und Vorschläge sie kommen mit. Wer weiß - einer von ihnen kann nur wissen, die Menschen bei einem Ihrer Aussicht Unternehmen, die glücklich sein würde, mit Ihnen zu sprechen wegen ihrer Beziehung. Wenn es gut etwas los, die Leute sind immer bereit, ihre Geschichten mit anderen zu teilen.
Ein Wort der Beratung hier, die allen Verkaufssituationen gilt: niemals Verkaufszyklus beginnen, bis Sie ein paar Minuten Zeit genommen haben, sich in den Schuhen des anderen zu setzen. Nehmen Sie sich aus dem Bild heraus und schauen Sie sich die ganze Situation durch die Augen des Käufers. setzen Sie sich geistig in ihre Schuhe und darüber nachdenken, was würden Sie motivieren Ihre wertvolle Zeit das Lernen über Ihr Produkt zu investieren oder ein Verkäufer den Anruf.
Wenn Sie nicht mit festen Antworten kommen können, können Sie nicht genug Informationen über Ihr Produkt haben sogar es in erster Linie verkaufen. Oder Sie wissen nicht genug über Ihre potentiellen Publikum, um sie zu verkaufen. Wenn das der Fall ist, ist es wieder für Sie auf die Bücher. Studieren Sie mehr über beide Bereiche bis Sie bequem sind mit in dieser Person Schuhe zu sein. Mit anderen Worten, nicht anfangen, Prospektion, bis Sie etwas von Wert haben mit Ihren Interessenten zu teilen - etwas, das Sie sicher sind, ist sich lohnt, zu untersuchen und hoffentlich Kauf.
Wenn Sie jemals Herausforderungen durch, um potenzielle Kunden bekommen, müssen Sie möglicherweise eine etwas ungewöhnliche Ansatz zu ergreifen, um ihre Aufmerksamkeit zu bekommen oder um eine positive Reaktion bringen. Hier sind einige Ideen:
Einschließlich ein Foto von deinem warmen, lächelnd, professionelle Selbst oder sogar ein Video von Ihrem Produkt in Aktion. Wenn Ihr Ziel zu treffen, mit diesen Menschen in ihren Häusern zu organisieren ist, werden sie eine Art von Verbindung mit Ihnen andere als zu sehen, Ihre Unterschrift Linie auf einen Brief oder E-Mail vornehmen müssen.
Einschließlich eine geschmackvolle Comic über die Situation Ihre potentiellen Kunden selbst finden, ohne dass das Produkt oder die Dienstleistung. Ihre potenziellen Kunden wird das Relief erkennen oder Nutzen das Produkt viel früher zur Verfügung stellt.
Hinzufügen eines klugen Zitat oder Anekdote nach unten aus einem Anschreiben oder E-Mail. Sie können Bücher, die Angebote für fast jede Gelegenheit haben. Auschecken BrainyQuote Genau die richtige Online-Angebot zu finden. diese Art von Blickfang zu finden, ein paar Momente nehmen können Ihren ersten Kontakt abheben vom Rest machen.
Mit Buchstaben anstelle von Zahlen für Ihre Telefonnummer, so ist es leichter zu merken. Wenn Sie Ihre Telefonnummer 344-6279 und Ihr Name ist Maria, können Sie das Alphabet auf dem Telefon-Pad verwenden, um Ihre potentiellen Käufer zu fragen, 344-Maria zu nennen. (Wenn Ihr Name ist Optimus Prime, dieser Ansatz wird nicht für Sie arbeiten.)
Diese Ideen kann ein bisschen unecht sein, wenn Sie Firmenjets verkaufen, aber sie haben für Leute gearbeitet, die Produkte des täglichen Bedarfs und Dienstleistungen wurden zu vermarkten. Die Idee ist, den Ihr kreativer Geist auf ungewöhnliche Art und Weise zu öffnen, von Menschen zu erreichen und ihre Aufmerksamkeit zu erfassen.
Um sicherzustellen, dass Sie Ihren Namen mehr vor dem potenziellen Kunden wird als einmal senden Dankesschreiben der Tag Sie Ihren ersten Kontakt mit ihr zu machen. Handwritten Dankesschreiben sind die besten und eine sinnvolle Nutzung der Zeit, die sie benötigen. Vielen Dank Noten werden immer gelesen - und wenn die Aussicht nicht die Zeit gehabt hat Ihren Brief und / oder eine Broschüre zu überprüfen, wenn sie Ihre Dankeschön erhält beachten Sie, dass Sie nicht denken, sie wird unter anderem nach Ihrem Namen suchen gehen Mail oder E-Mails ist sie empfangen? Sie werden einen positiven ersten Eindruck zu machen, die sehr wahrscheinlich, dass Sie näher an immer eine Gelegenheit bringen wird auf einer tieferen Ebene zu verbinden.