Die Vor- und Nachteile von Kontingenten und Kommissionen

Eine Quote ist eine Mindestzahl (oder Dollar-Betrag) der Verkäufe, die eine Person während einer bestimmten Zeit zu erreichen hat, wie zum Beispiel einen Monat. Provisionen sind ein Prozentsatz von jedem Deal (entweder auf dem Brutto- oder Nettobetrag Umsatz), dass ein Verkäufer zu, nachdem ein Abkommen zu schließen berechtigt ist.

Je nach Art der jeweiligen Organisation, Quoten und / oder Provisionen können sehr viel Sinn machen oder haupt keinen Sinn.

Bei der Beurteilung, ob eine oder beide Systeme ist die richtige Wahl für Sie, betrachten Sie diese Vor- und Nachteile. Einige Profis gehören die folgenden:

  • Kommissionen binden Einkommen um die Gehaltsabrechnung, die ein Unternehmen vermeiden die unglückliche Situation nicht mit genug Einkommen seiner Mitarbeiter zu bezahlen helfen können.

  • Kommissionen machen Ihr Vertriebsteam direkt Beteiligten in jedem Verkauf. Wenn Anreize richtig strukturiert sind, fördern sie Verkäufer, die extra Meile zu gehen, führt zu finden und zu fördern, und Verkäufe zu schließen.

Und auf der Seite Nachteile, Folgendes zu beachten:

  • Quotas und Provisionen, die zu viel von einer Strecke sind schaffen Stress in Ihrem Verkäufer. Wenn Ihre Zahlung nächste Hypothek auf Ihre Fähigkeit abhängig ist, Ihren nächsten Verkauf zu schließen, sind Sie apt Ecken schneiden und Sie sind sicher wie verzweifelt wird kommen über. Kunden können Verzweiflung riechen und wird in eine von zwei Arten reagieren: fliehende oder unter Ausnutzung. Weder ist gut für Ihr Geschäft.

  • Wenn das Ziel ist einfach, um einen Verkauf zu schließen, können Provisionen und Quoten Verkäufern führen einen Vorsprung wie eine heiße Kartoffel fallen zu lassen, sobald sie konvertieren. Sie können durch die Integration von Vertriebsziele gegen dieses Verhalten abzusichern, die gute Post-Sales-Betreuung und Aufmerksamkeit einzubeziehen.

  • Wenn es eine besonders endliche Blei Pool ist, kann Quoten innerhalb des Teams zu ernsthaften Wettbewerb führen - was gut sein kann oder schlecht.

  • Kommissionen können dazu führen, # 147-kleine Kartoffel # 148- Kunden ignoriert oder übersehen werden, da jeder konzentriert sich auf den größeren Umsatzmöglichkeiten. Auf der anderen Seite, eine Quote von # 147-17 Verkäufe # 148- kann durch Schließen 17 kleine Kartoffeln und ignorieren die schwieriger, größere Wert Umsatz erfüllt werden.

Sie sind Anfänger? Pay einige erfahrene Verkäufer einen fairen Lohn für ein paar Monate (oder länger, je nach Ihrem durchschnittlichen Verkaufszyklus) auf Vertragsbasis und nutzen ihren Erfolg als Grundlage für wo Ihre ersten Ziele zu setzen.

Wenn es Zeit Ihre eigene Vollzeitarbeitskraft zu mieten, wenn Sie nicht eine volle Mannschaft von erfahrenen Mitarbeiter einstellen können, sollten Sie einen erfahrenen Verkäufer die Einstellung als Mentor zu einem neuen, weniger erfahrene Gruppe zu handeln.

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