Herstellung Vertrieb Efficient
Egal, ob Sie ein Verkaufsteam haben oder Sie sind Handling Vertrieb selbst, müssen Sie Zeit zu verbringen, wohin es geht, um den größten Unterschied machen. Vermeiden Sie die Gefahr von gleich 'busy' mit "wirksam". Sie können nur allzu leicht in Gebieten verbringen, die zu Ihrem Ziel keinen Unterschied machen - neue Kunden zu bekommen.
Wirklich hervorragend, Klasse-A Verkäufer sind selten. Sie haben einen Fokus auf Prioritäten, die die meisten Menschen direkt aus ihren Socken schreckt (schade, dass Sockenhalter aus der Mode gekommen sind!). Die Chancen sind, dass Sie nicht über eine dieser Superstars. Das bedeutet nicht, dass Sie schlechte Menschen haben, nur, dass sie Klasse B oder C.
Am äußersten Ende der Skala, in der Besoldungsgruppe D oder E, tun Verkäufer bestimmte Dinge zu "schauen beschäftigt": es ihre Strategie ist ihr Mangel an Leistung für das Verstecken. Sie verweisen auf ihre Tätigkeit und sagen: "Sehen Sie? Ich versuche wirklich hart. Es ist nicht meine Schuld, dass ich kann nicht in der Nähe Angebote. '
Solange Sie einen wirklich wertvollen Service und sehr zufriedene Kunden haben, sollten Sie in der Lage sein, Perspektiven zu finden und sie zu schließen. Es ist kein slam dunk, aber: es ist harte Arbeit und den Fokus nimmt und keine Zeit für aussichtslos Aufgaben zu verschwenden.
Also, was sind die Klasse-D und -E Leute vor? Verwenden Sie diese Checkliste Ihre Verkäufer zu punkten oder Ihre eigene Leistung:
Die Sales-Pipeline ist mit Chancen verpackt, die sich nicht bewegen. Ihre Verkäufer sind Klotzen die Pipeline gut aussehen. Wenn Sie fragen: "Was ist der nächste Schritt für diese Gelegenheit?", Ist die Antwort schwach und wenig überzeugend ist.
Verkaeufer machen viele Anrufe ohne nennenswerte Ergebnisse zu erzeugen. Ohne erkennbare Strategie hinter der Anstrengung, ist es wahrscheinlich eine komplette Zeitverschwendung.
Verkaeufer schreiben Angebote und Vorschläge, aber die Kunden den Kauf nicht. Wenn der Verkauf gerade sitzt für den Kunden warten, ja zu sagen, ist die Möglichkeit, schon verloren.
Der Umsatz ist eine Mischung aus Kunst und Wissenschaft - einige Wissenschaft notwendig ist, einen guten Verkaufsprozess und einige Kunst zu bauen zu denken, was zu tun ist, wenn die Dinge nicht wie die Prozesszustände fortfahren.
Im Gegensatz zu der obigen Liste, hier ist was Grade-A Performer denken:
Beseitigen Sie die Aussichten früh, wenn sie nicht geeignet sind. Auch wenn Sie zu jeder Gelegenheit zu halten, versucht sein können, müssen Sie sich auf diese Angebote 90 Prozent Ihrer Zeit verbringen, die in der Nähe und Sie zugänglich und profitable Kunden geben. Besser eine "dünne" Pipeline von Qualität als ein mit Müll gestopft.
Seien Sie furchtlos im Preis zu diskutieren. Große Verkäufer diskutieren früh Preis. Das bedeutet nicht, die Farm verschenkt, nur offen und im Voraus zu sein mit der Aussicht über das, was Sie in der Regel für Ihre Arbeit aufzuladen. Es spült die diejenigen aus, die nicht das Geld haben, so dass Sie sich auf diejenigen konzentrieren, die tun.
Nutzen Sie Ihre Chancen effektiv Perspektiven. Treffen mit Perspektiven ist Ihre Chance zu glänzen. Dies bedeutet nicht, einen großen Lärm zu machen, wie gut Sie sind-es bedeutet, die Kontrolle über das Treffen zu sein. Große Verkäufer sind gut vorbereitet. Sie erforschen die Aussicht, zu erstellen und die Tagesordnung gesetzt und setzen Erwartungen. Sie erfassen Fragen und Aktionen, und sie einpacken Treffen mit einer Zusammenfassung der nächsten Schritte, und wer was tun wird und bis wann.
Folgen Sie mit Sorgfalt auf. Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus wollen so kurz wie möglich zu sein, tun Sie, was Sie sagen, was Sie tun und pünktlich. Das erlaubt Ihnen, das auch von Ihren Interessenten zu verlangen. Wenn sie Ihnen einige Informationen schuldig sind, erinnern sie am Tag zuvor. Wenn sie nicht liefern kann, ein neues Datum, aber sie daran festhalten. Wenn sie auf Sie verstummen, sie wissen lassen, dass Sie Ihr Angebot / Aufwand zurückzuziehen werde, es sei denn Sie von ihnen zu einem bestimmten Zeitpunkt zu hören. Wenn sie wirklich interessiert sind, werden sie erfüllen. Wenn sie es nicht sind, würden Sie nicht dieses ohnehin gewonnen haben.
Halten Sie akribische Aufzeichnungen. Selbst die besten Verkäufer haben nicht das Gedächtnis eines Elefanten. Sie wissen, was als nächstes zu tun, weil sie wissen, was bisher geschehen. Das bedeutet, dass umfangreiche Notizen und Aktivitätsinformationen im CRM zu halten (Verkaufs-Tool, wie Salesforce). Diese Hinweise sind auch sehr wertvoll, wenn der Vertrag unterzeichnet ist, und eine Lieferung Team benötigt Informationen über den Kunden.
Kann Grad Bs und Cs eine Kerbe nach oben? Ja, sie können, wenn sie gut geführt und betreut. Wenn Sie Klasse Ds und Es haben, so dass sie auf einem Leistungsplan setzen und wenn sie nicht in Form zu können, bewegen Sie sie aus.