Companion Inhalt aus dem E-Book Verhandlungsgeschick In A Day For Dummies
Niemand sagt, alles, was man in der genauen Reihenfolge, Tiefe und Detail hören wollen, dass Sie es vorziehen. Deshalb ist der Chef Werkzeug eines guten Zuhörers ist eine gute Frage. Gut gemachte Fragen können anregen, herausziehen und leiten Diskussion.
Verwenden Sie diese Richtlinien, wenn Fragen der Entwicklung:
Planen Sie Ihre Fragen. Bevor Sie Ihre Sitzung, skizzieren Sie Ihre Informationen Ziele und eine Reihe von damit verbundenen Fragen Sie das Gespräch zu helfen folgen und Ihre Notizen Stichwort.
Kennen Sie Ihre Zweck. Jede Frage, die Sie stellen sollten Ihnen helfen, sammeln entweder Tatsachen oder eine Stellungnahme. Wissen, welche Art von Informationen, die Sie brauchen, und Ihre Fragen entsprechend umrahmen.
Gespräch öffnen. Im Gegensatz zu einfachen Ja-oder-Nein-Fragen, offene Fragen einladen, die Befragten zu sprechen - und ermöglichen es Ihnen viel mehr Informationen zu sammeln. "Was tun Sie am besten über dieses Unternehmen gerne?" ist wahrscheinlich mehr wertvolle Informationen als "Haben Sie dieses Unternehmen gerne?" zu erzeugen, Eine andere Taktik ist eine Frage im deklarativen Format zu fragen - ". Erzählen Sie mir davon" Menschen, die nicht Fragen beantworten kann manchmal besser auf einen direkten Befehl.
Sprechen Sie Ihre Zuhörer die Sprache. Relate Fragen des Zuhörers Bezugsrahmen und Verwendung Wörter und Phrasen, die Ihre Zuhörer versteht. Vermeiden Sie zum Beispiel Industrie-Jargon, wenn Sie mit jemandem außerhalb Ihrer Branche sind zu verhandeln. Wenn jemand scheint nicht zu verstehen, was Sie fragen, versuchen Umformulierung.
Verwenden Sie neutrale Formulierung. Fragen führende Fragen wie "Wie würden Sie gerne die tollen Annehmlichkeiten in diesem Konferenzzentrum?" ist unproduktiv. Weil die Frage eine glühende Meinung des Veranstaltungsortes ausdrückt, ist die andere Person nicht wahrscheinlich, etwas Negatives zu sagen, auch wenn er den Ort gehasst. Er hat seine feelings- nicht verändert er gerade nicht ausgedrückt ihnen, und Sie haben die Möglichkeit, verloren ihn beeinflussen. Eine neutrale Frage, die genaue Informationen oder eine ehrliche Meinung entlockt - wie: "Wie hat es Ihnen gefallen?" - Ist viel hilfreicher.
Folgen Sie allgemeine Fragen mit spezifisch. Erstellen Sie eine Hierarchie von Fragen, die mit dem großen Bild beginnt und sich allmählich nach unten bohrt ins Detail mit Follow-up-Fragen.
Richten Sie Ihre Fragen, so dass sie zu einem Zeitpunkt etwas fragen. Um mehr vollständige Antworten, Handwerk kurze Fragen, von denen jede einen einzigen Punkt abdeckt. Wenn Sie wirklich zwei verschiedene Dinge wissen wollen, fragen Sie zwei verschiedene Fragen.
Stellen Sie nur die wesentlichen Fragen. Wenn Sie nicht wirklich über die Informationen kümmern, die kommen wahrscheinlich ist, fragen Sie nicht die Frage. Respektieren Sie die andere Person die Zeit und Aufmerksamkeit zu vermeiden, erscheinen resistent, das Geschäft zu schließen.
Unterbrechen Sie nicht. Hören Sie sich die vollständige Antwort auf Ihre Frage. Die Kunst des guten Befragung liegt in wirklich die Informationen suchen, die in der Antwort sein würde.
Transition natürlich. Verwenden Sie etwas in der Antwort die nächste Frage zu gestalten. Auch wenn dies Sie von Ihren geplanten Weg für eine Weile dauert, zeigt es, dass Sie gerade hören, nicht nur durch Ihre Agenda hämmern, und es wird sichergestellt, dass das Gespräch natürlich fließt.
in Form einer Frage stellen Fragen, die wirklich Aussagen von Annahmen sind, können aggressiv sein, die oft zu Feindseligkeit führt. Zum Beispiel ist die Absicht einer Frage wie "Können Sie nennen ein Unternehmen, das eine solche Frist eingehalten?" oder "Warum ist Ihr Unternehmen darauf bestehen, zu diesem Thema Überlastung?" ist nicht ein besseres Verständnis für eine situations es macht eine Aussage über Ihre Sicht oder einer Annahme zu erwerben. Stattdessen brechen die Frage, so dass die andere Partei die Möglichkeit hat, Ihnen Informationen zur Verfügung zu stellen, die Ihr Verständnis fördern können, und Sie Hebelwirkung für die Verhandlungen. Im Preisszenario, ersetzen Sie die feindliche Frage mit drei separaten Fragen:
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