10 Wichtige Inbound Marketing Metrics

Im Folgenden sind zehn wichtige eingehende Konvertierung Metriken für Sie Ihre Kundenumwandlungskette zu füllen, so dass Sie einen Plan, um ein Reverse-Engineering. Berechnen Sie die Zahlen für jede Metrik, beginnend mit dem Ende im Verstand (LTV), also können Sie mehr fundierte Entscheidungen treffen, wenn Ihre Marketing-Ressourcen zugewiesen werden.

Lebensdauer Wert Ihrer Kunden (LTV)

Ihre Kunden sind im Wert von mehr als einen Kauf. Ihr Wert für Ihr Unternehmen können mit ihnen in Einfluss und in Dollar im Laufe Ihrer Geschäftsbeziehung definiert werden. Für die Zwecke der Berechnung des ROI, können Sie einfach den Wert für die Lebensdauer Ihres Kunden (LTV) verwenden. Mit historischen Verkaufsdaten können Sie es heraus auf zwei verschiedene Arten. Die erste ist, das:

Durchschnittliche Transaktion Kaufbetrag ($) x Durchschnittliche Anzahl der Käufe = LTV

Für diese erste Formel, verwenden Sie das Beispiel einer Online-Bildungsunternehmen, deren durchschnittliche Kursgebühr beträgt 30 $. Wenn diese Unternehmen ihre Datenanalysen zu entdecken, dass ein durchschnittlicher Schüler zehn Kurse stattfinden wird, ist der Wert für die Lebensdauer seines Kunden 300 $. ($ 30 / Kurs x 10 Kurse = $ 300)

Der zweite Weg LTV berechnet werden kann, ist dies:

Durchschnittliche jährliche Kaufbetrag ($) x durchschnittliche Dauer der Kundenbindung = LTV

Für diese zweite Formel, sagen wir mal, du bist ein Handy-Träger, dessen durchschnittliche Kunde hat einen Zwei-Telefon-Plan bei $ 60 pro Monat und Telefon, und der durchschnittliche Kunde bleibt aktiv mit Ihnen für drei Jahre (36 Monate). Des Weiteren übernehmen, dass Sie Daten haben, zeigt, dass der Kauf des ersten Jahres auch zwei beinhalten wird Handys und Gebühren Setup $ 1004 in Höhe von insgesamt.

Erstes Jahr der Gesamtumsatz (Mobiltelefone, Setup und 12 Monaten Dienst) = $ 2.000

24 Monate Auftragserlöse Second = (2 x $ 60) x 24 = $ 120 x 24 = $ 2.880

$ 2000 (Jahr 1) + $ 2880 (Jahr 2 und 3) = 4.880 $ LTV

Um eine noch genauere LTV Nummer zu erhalten, könnten Sie gelten Einnahmen "Erosion", die von Vertragskündigungen und Nichterfüllung entsteht.

Erste Maßnahme Wert (Kauf)

Weil es Zeit braucht, um Ihre Kunden LTV zu realisieren, kann man manchmal einen schnelleren Überblick über Ihre Marketing-ROI wollen. den Anfangswert des ersten Aktion wissen, macht es Ihnen leicht, Ihre anfänglichen ROI zu berechnen.

Am Beispiel des Mobilfunkanbieter, davon ausgehen, dass es eine ursprüngliche Telefon Kauf, die im Durchschnitt 330 $ und eine Einrichtungsgebühr von $ 22 pro Telefon. Nehmen wir weiter an, dass für diese Zahlen gibt es eine einjährige Vertragsbindung erforderlich.

Da der durchschnittliche Kunde zwei Einheiten kauft, ist das Telefon Hardware-Kosten $ 660 (2 x $ 330) und die Ersteinrichtung kostet $ 44 (2 x $ 22).

Der erste Jahresvertrag für zwei Telefone beträgt (2 x $ 60) x 12 = 1.440 $. Nehmen Sie auch, die Daten zeigen, dass Ihre Kunden, die nicht erfüllen ihre Verträge reduzieren, diesen Betrag im Durchschnitt 90 Prozent der gesamten ersten Jahresvertragsgebühren, Ihre durchschnittliche ersten Jahr $ 1.296 Tieferlegung (1.440 $ - $ 144 = $ 1296).

Daraus können Sie Ihre erste Aktion Wert berechnen - in diesem Fall, den Kauf von Mobiltelefonen, Einrichtung und einem Jahr Service - durch das Hinzufügen dieser drei Werte: $ 660 + 44 + 1296 $ $ oder $ 2.000.

Ihre Kunden durchschnittlich erste Aktionswert kaufen, dann ist $ 2.000.

Wie Sie ein anspruchsvolleres Inbound-Vermarkter sind, können Sie Segment Einkaufsgruppen basierend auf Gruppen, die höhere LTVs haben und konzentrieren sich auf mehr von der gleichen ziehen, während ihre Kauf Weg zur Umwandlung zu erleichtern. Ebenso werden Sie schließlich in der Lage sein Muster in diejenigen zu identifizieren, die abbrechen und weniger von dieser Art von Kunden zu gewinnen.

Cost-per-Acquisition

Messen Sie Ihre Cost-per-Acquisition (CPA) hilft Ihnen, Ihre Marketing-ROI zu definieren. Um schnell dies zu erreichen, nehmen Sie einfach Ihre Attraktion Marketing-Budget und teilen sie durch die Anzahl der ersten Aktion Einkäufe. In dem Mobiltelefon beispielsweise angenommen, Ihr Marketing-Budget $ 100.000 / Monat war, und dass diese erzeugt historisch durchschnittlich 250 Kunden pro Monat.

CPA = Budget / Anzahl der Kunden,

$ 100.000 / 250 = $ 400 Preis-pro-Akquisition

Wenn $ 400 CPA ist traditionell eine akzeptable Zahl, um neue Kunden zu gewinnen (was bedeutet, es ist eine profitable Gleichung für Ihr Unternehmen), können Sie jetzt beginnen Vorhersagemodelle zu formulieren zukünftige Geschäft zu projizieren.

Wenn Sie $ 200.000 auf $ 400 CPA investiert, werden Sie 500 neue Kunden pro Monat generieren.

Bedeutet das, dass eine Investition von $ 1.000.000 in 2500 neue Kunden pro Monat führen könnte? Niemand weiß es, so ist es am besten Ihre Investition in kleinen Schritten einzustellen, bis Sie einen Punkt des abnehmenden Ertrags erreichen. Wenn Sie jedoch mit 100-prozentiger Sicherheit wusste, dass Ihre Millionen-Dollar-Investition in 2.500 neue Kunden führen würde, würden Sie investieren sicher, dass viel in Marketing. Es gibt nur zwei Gründe, warum Sie würde nicht:

• Ihnen fehlt die Fähigkeit zu produzieren und diese Anzahl von Kunden zu bedienen.

• Ihnen fehlt die Cash-Flow des Marketingbudgets für die Zeit zwischen dem ersten Kontakt und dem ersten Vertrag aufrecht zu erhalten.

Return-on-Investment (ROI) Cost-per-lead / Kosten-pro-Akquisition

Nun, da Sie Ihr Marketing-Budget gebrochen haben nach unten durch Ihre Marketing-Initiative Eingänge zur Produkt Pyramiden zuordnen, können Sie einfach Ihre ROI Figur. Hier ist, wie es berechnet:

(LTV x Anzahl der Kunden) / Marketing Budget = Gesamt ROI

Im Falle unseres Mobilfunkgesellschaft, sieht das wie folgt aus:

250 Kunden pro Monat x 4.880 $ = 1.220.000 $

1.220.000 $ / $ 100.000 Marketing-Budget = 12,2 x Rückkehr oder 12.200 Prozent

Ihr Marketing-Budget betrug 8,2 Prozent vom Umsatz ($ 100.000 / $ 1.220.000). Denken Sie daran, Sie nicht Ihre vollständige Rückkehr auf einmal zu realisieren. Vielmehr wird in diesem Beispiel erfordert es drei volle Jahre, um die vollständige Rückkehr auf Ihre Marketing-Investitionen zu erfassen.

Für Ihre unmittelbaren ROI, ersetzen Sie einfach die LTV-Nummer in Ihrer Gleichung mit dem ersten Aktionswert. Dies wird ausgedrückt als:

(Erste Maßnahme Wert x Anzahl der Kunden) / Marketing Budget = Sofortige ROI

Im Falle unseres Mobilfunkgesellschaft, sieht das wie folgt aus:

($ 2.000 x 250) / $ 100.000 = 500.000 $ / 100.000 $ = 5 x (500 Prozent Rendite)

In diesem Szenario ist Ihr Marketing-Budget 20 Prozent des Umsatzes.

Presentation-to-Kauf enge Verhältnis

Ihr Vertrieb ist für die Erstellung von Vertrieb verantwortlich. Als solche Organisation ist der Prozentsatz der Menschen messen sollten, die ein Interesse an Ihrem Produkt demonstriert, die Kunden werden, auch bekannt als close-Verhältnis. "Wiesenes Interesse", in diesem Sinne zu den Menschen beziehen, die eine Verkaufspräsentation besucht, eine Produkt-Demo, Testangebot oder eine andere Aktion, die Ihren Vertrieb umfasst.

Ein geschlossener Verkauf ist Ihre "erste Vertrag." Die enge Verhältnis kann wild durch die Industrie und Unternehmen variieren. Es gibt keine Standard-Definition eines guten enge Verhältnis, so dass Sie mit den historischen Daten intern schauen müssen werde, um zu sehen, was der Nähe Verhältnis Ihres Unternehmens ist und entsprechend zu bewerten. Einige Faktoren, die Ihre Bewertung Ihres Unternehmens schließen Verhältnis beeinflussen sind:

• Anzahl der Leitungen geliefert

• Die Qualität der Leitungen geliefert

• Welches Produkt wird verkauft

• Preis

• Ihr Vertrieb Fähigkeit angemessen zu verkaufen

• Saisonalität des Produktkaufs

• Das Profil oder Persona des Kunden den tatsächlichen Kauf

• Die Komplexität der Kauf Parameter (ist es eine schnelle, einfache Low-Dollar-Transaktion oder eine lange, komplexe Kaufzyklus?)

• Der Wettbewerb auf dem Markt

Um Ihre enge Verhältnis Figur, teilen Sie einfach die Anzahl der Menschen, die Kunden durch die Anzahl der Menschen wurde, die ein Interesse gezeigt (wie dieser Begriff wurde gemeinsam definiert und vereinbart von Ihrem Marketing und Vertrieb).

Also, wenn eine Person aus je drei Präsentationen wird ein Kunde, Ihre enge Verhältnis beträgt 33 Prozent (1/3).

Wenn Sie 6 Kunden für alle 10 Produktvorführungen gewonnen, Ihre enge Verhältnis liegt bei 60 Prozent (6/10).

Wenn Sie ein Kunde für alle 100 Produkttests zu schließen, Ihre enge Verhältnis 1 Prozent (1/100).

Als Inbound-Vermarkter sollten Sie nicht verantwortlich für die enge Verhältnis gehalten werden, da es sich um eine Funktion des Umsatzes ist. Es ist eine wichtige Kennzahl für Sie jedoch zu verfolgen, weil Ihre Conversion-Links früher in der Kette Kunden Umwandlung, vor allem die Qualität der Leads Sie liefern sind in der Lage zu sein, kann die enge Verhältnis beeinflussen.

MQLs-to-SQLs Verhältnis

Es ist Ihre Aufgabe als Inbound-Vermarkter zu gewinnen und zu messen leads- Ihrer Verantwortung führen Qualität zu verstehen. Dies ist ein weiteres einfaches Umwandlungsverhältnis zu berechnen. Teilen Sie einfach Vertrieb qualifizierte Leads (SQLs) durch qualifizierte Leads Marketing (MQLs).

Ein Verkaufs qualifizierten Lead (SQL) ist eine Führung, die ihr Interesse bekundet, passiv oder aktiv, in mindestens einer Ihrer Produktpalette.

Eine Aussicht, die mehrere Eingriffs Inhalt Stücke herunterlädt, mehrere Formulare ausfüllen und auf dem Weg, die potenzielle Kauf- Zeichen teilen, kann ein MMS- betrachtet werden. Jemand, der einen "Kontakt" Formular vervollständigt hat eine aktive Notwendigkeit zum Ausdruck gebracht und kann weiter unten in der Kauf Weg, aber immer noch bezeichnet werden kann als ein MMS- auf den Verkauf übergeben werden. In einem Business-to-Business-Modell, Ihre Verkäufer bestimmen SQLs durch persönliche Interaktion, indem bestimmt wird, ob die Aussicht benötigen besitzt, mit der Absicht, Zeitplan und Budget.

Es gibt ein paar verschiedene Möglichkeiten, durch den Vergleich entweder SQLs zu MQLs oder Vergleichen SQLs zu insgesamt führt SQL Umwandlung Preise- zu verfolgen. Jeweils ein Maß für Blei Qualität, sie sind jedoch zwei verschiedene Metriken von einer anderen Basis berichten. Die Formeln sind jeweils:

• SQL / MMS: Dieses Verhältnis liefert Hinweise auf die Qualität der Leads Ihre Marketing-Abteilung ist die Pflege und dann zum Umsatz reichte aus. Die Untersuchung der SQLs Umwandlung Weg von MQL zu SQL hilft Ihnen, zu verbessern oder den Kunden Conversion-Pfad zu verkürzen.

• SQL / Insgesamt führt: Dieses Verhältnis zeigt Ihnen die Führung Qualität aus einer anfänglichen Wandlungs Führung. die SQLs in ihre ursprüngliche Anziehungs Quelle zu kennen (SEO, PPC, etc.) hilft Ihnen, Ihre Conversion-Anstrengungen zu verbessern, indem diese Quellen Identifizierung einer besseren Anfangs führen die Zuteilung mehr Marketing-Bemühungen zu diesen Quellen zu gewinnen.

Kontakt-Conversions-zu-MMS-Verhältnis

Die Anzahl der Kontakte, die qualifizierte Leads (MQLs) vermarktet werden, ist die erste Messung von Blei Qualität. Bei Umwandlung bezeichnet die Marketing-Abteilung führen jeweils als eine der folgenden Möglichkeiten:

• Ideal Kunden Streichhölzer oder "A" führt.

• Prospective führt die gute Spiele zu sein scheinen, entweder durch den Eingriff Informationen, die sie zur Verfügung gestellt, ihre Vor-Ort-Tätigkeit oder ihren Status als Käufer Entscheidungs ​​makers- auch als "B" führt bekannt.

• Prospective führt, die Informationen zur Verfügung gestellt, sondern dessen Vor-Ort-Aktivitäten, Informationen gegeben, oder andere Faktoren verursacht die Marketing-Abteilung sie als fragwürdig anzusehen. Dies sind "C" führt.

• Kontakt Leads, die keine guten Aussichten sind. Klassifizieren Sie diese führt als "unqualifiziert".

Dies ist eine vereinfachte Klassifizierungssystem, und man kann sicherlich anspruchsvollere Bezeichnungen auf Bleibasis Scoring, Produkt Pyramiden oder Untergruppen / Klassifikationen entwickeln.

Wie bei einigen anderen Umwandlungsverhältnisse ist der Kontakt-Conversions-zu-MMS-Verhältnis eine einfache Formel: MMS- / Insgesamt führt.

Einzigartig Besucher-to-Lead-Verhältnis

hat Ihre zunehmende Verkehr nicht unbedingt, dass Sie eine angemessene Spitze in Ihrer Kontakte / Leads zu sehen. In der Tat, wenn Ihr Marketing unqualifizierten Traffic auf Ihre Website fährt, können sich Ihre Lead-Konvertierung Verhältnisse tatsächlich gehen nach unten. Mit anderen Worten, die Erhöhung der Anzahl Ihrer Besucher aussehen wie Sie Traktion sind zu gewinnen, aber es zu einem Anstieg der Verkäufe nicht immer übersetzen. Der Eingangs-Vermarkter versteht, dass sie einen bedeutenden Einfluss auf die Geschäftsergebnisse haben. Sie sind am besten gedient Ihre Rolle in diesem Prozess zu verstehen, die Erhöhung positive Marketing-Eingänge, die wiederum zu positiven Ergebnissen.

Als solche sollten Sie Ihre Website-Umwandlungsverhältnis sehr genau zu überwachen. Ihre Vor-Ort-Konvertierung und Vergleichen jedes einzelnen Inbound-Kampagne Umwandlungsverhältnis zu verstehen hilft Ihnen, über Leistungen erzielen Kampagnen vor Ort. Durch die Identifizierung, die Marketing-Komponenten zur Steigerung der Conversions beitragen, können Sie diese hohen Umwandlungspunkte in Ihren anderen Inbound-Kampagnen zu testen und anwenden, oft Ihren Erfolg zu replizieren. Dies trägt wiederum zu einer Erhöhung Ihrer gesamten Conversion-Rate.

Herauszufinden Ihre Besucher-to-Lead-Conversion-Rate ist einfach. Sie sicherstellen, dass Sie Besucher und nicht Ihre gesamte Website-Traffic nutzen. Die Formel lautet: Anzahl der Leads / Anzahl der Unique Visitors

Wenn Sie also 10.000 Besucher pro Monat und 500 von ihnen mit Ihnen engagieren durch Kontaktinformationen bzw. unter Kontaktaufnahme mit Ihnen, Ihr Verhältnis ist 500 / 10.000 oder 5 Prozent.

Ihre allgemeine Conversion-Rate ist eine andere Zahl, dachte durch die Gesamtzahl der Kunden durch die Gesamtzahl der Besucher geteilt wird. Es sieht wie folgt aus: Die Anzahl der Kunden / Anzahl der Unique Visitors

Wenn Sie andere Anbieter auf eine Website verweisen hören "Conversion-Rate", ist dies häufig die Formel, auf die sie beziehen, werden.

Cost-per-Lead

Herauszufinden Ihre Cost-per-Lead ist wiederum ein sehr einfaches Verhältnis. Teilen Sie einfach Ihre Marketing-Ausgaben durch die Anzahl der insgesamt führt.

In unserem hypothetischen Mobilfunkgesellschaft, ist das monatliche Budget $ 100.000, was zu 500 Leads pro Monat, so dass die Kosten-per-Lead ist $ 200. Beachten Sie, dass Ihre CPL wird immer niedriger sein als Ihr CPA, da nicht jeder Führung ein erworbenes Kunde wird.

Einer der Gründe, warum Sie CPL verfolgen, so dass Sie CPL von Quelle zu vergleichen. Wenn Sie als Vermarkter für das Handy-Unternehmen entdeckt, dass die CPL für SEO führt betrug 100 $ im Vergleich zu $ ​​200 für PPC und 300 $ für Social-Media-Leads, beginnen könnten Sie untersuchen, warum. Dies bedeutet nicht unbedingt, sollten Sie alle Ihre Bemühungen in SEO setzen, weil Sie noch nicht die Qualität Ihrer Leads von jeder Quelle bestimmt. Untersuchen CPL und CPL von Quelle ist ein guter Vergleichsausgangspunkt bei der Schaffung von Inbound Marketing Effizienz.

Käufer Kaufpfad Verkaufszyklus Timeline

Die Zeit, die Kunden an einem bestimmten Einkaufspfad verbringen reicht von wenigen Sekunden bis Jahre. Faktoren, die die durchschnittliche Kaufzeit umfassen Preis beeinflussen, Kommodifizierung des Produkts, ob der Kunde ein Geschäft oder eine Einzelperson, und die Kaufentscheidungs ​​Normen für eine bestimmte Branche.

Nachdem Sie die anderen Metriken im Customer Conversion-Kette die durchschnittliche Kaufzyklus von Produkt und Anwendung entdeckt haben, beginnen Sie jetzt tatsächlich prädiktive Inbound-Marketing-Techniken, die vor allem die Faktoren der Auffassung Zukunft ROI zu formulieren.