Ihre Verkäufe Präsentationen 'Opening Ziele
Viele findet während der Eröffnung Ihres Verkaufspräsentation, aber wenn Sie es einkochen, gibt es tatsächlich drei Hauptziele, die sich wie folgt dar:
Capture-Aufmerksamkeit
jemand Aufmerksamkeit zu bekommen ist nicht schwer. Tragen Sie einen lustigen Hut. Fotografien von Kätzchen. Geben Sie eine hundert-Dollar-Schein weg. Aber das ist wahrscheinlich nicht die Art von Aufmerksamkeit, die Sie wollen. Gratuitous versucht, ein Geschäft Publikum zu erfassen nach hinten losgehen fast jedes Mal. Sie wollen die Aufmerksamkeit auf eine Weise zu verdienen, die für Ihre Zielgruppe und Ihre Zwecke relevant und angemessen ist. Glücklicherweise ziehen einige bewährte Dinge natürlich eine menschliche Aufmerksamkeit ist, dass Sie in Ihrer Präsentation nutzen können, einschließlich:
Unvorhersehbarkeit: Tun Sie etwas anders als irgendeine der anderen Moderatoren. die gleiche Sache jeder tun sonst tut, ist ein sicherer Weg, vergessen zu werden. Leider ist das, was Sie jedes Mal, wenn Sie mit einer Präsentation beginnen tust, "Danke uns zu haben. Wir sind so glücklich, hier zu sein." Oder: "Ich möchte, indem ich Ihnen ein wenig über unser Unternehmen zu beginnen..." Es gibt mehr Möglichkeiten, unvorhersehbar zu sein als predictable- zum Beispiel, könnten Sie mit einer kurzen Geschichte, ein Zitat oder eine Stütze beginnen.
emotional: Die Menschen auf Emotion kaufen auf der Grundlage und mit Logik zu rechtfertigen. Emotionen sind ein mächtiges Ding, und wenn Sie eine emotionale Verbindung mit Ihrem Publikum am Anfang etablieren können, können Sie größere Verbindung während Ihrer Präsentation zu erstellen. Abhängig von Ihrem Ziel, möchten Sie vielleicht eine Perspektive Aufregung zu spüren bekommen, Erwartung oder Freude bei dem Gedanken an eine bessere Art und Weise zu tun, was sie umgekehrt zur Zeit doing- kann es von Vorteil sein, ihn frustriert fühlen zu haben oder sogar eine wenig verärgert über die Art und Weise die Dinge sind. So oder so, wenn Sie Ihre Perspektive emotional am Anfang investiert wird, wird er mehr Aufmerksamkeit zahlen, wie Sie Ihre Botschaft.
Persönliches: Die Öffnung sollte das Gefühl, dass es speziell für Ihre Perspektive geschaffen wurde - nicht Teil eines Standard-Deck. Sie können in Ihrer Öffnung etwas von persönlichem Interesse auf Ihre Perspektive, indem diese persönliche Note erreichen. Zum Beispiel, wenn Sie Ihre Perspektive ein begeisterter Autosammler ist und Sie beginnen mit einer Geschichte über einen klassischen alten Triumph off Sie es du da bist, um den Grund hatte und binden, sind Sie sicher sein Interesse zu gewinnen. Deshalb ist der Discovery-Prozess so wichtig - nicht nur Einblicke in Geschäftsprozesse aufzudecken, sondern persönliche Einblicke, wie gut, dass kann Ihnen helfen, mit Ihrem Publikum zu verbinden.
Sinnlich: In diesem Kontext, sinnlich bezieht sich auf die Sinne zu beziehen. Die meisten Verkaufspräsentationen appellieren an den Gehör des Publikums und visuellen Sinne ausschließlich. Denken Sie an unvergessliche Erlebnisse wie Cirque du Soleil, Disneyland oder sogar den Apple Store, wo Sie sehen, hören, fühlen und Geschmack (Okay, nicht bei Apple) das Produkt. Je mehr Sinne Sie engagieren, desto mehr Aufmerksamkeit kann man behaupten. Obwohl Geruch und Geschmack der Regel nicht selbst Präsentationen zum Umsatz zu verleihen, eine Stütze ist ein effektiver Weg, um das Publikum zu engagieren. Sie können auch denken über die Verwendung von sensorischen Beschreibungen über die reine visuelle und auditorische, wenn Sie eine Geschichte zu erzählen oder eine Erfahrung, Ihre Perspektive zu beschreiben. Betrachten wir zum Beispiel die Verwendung von sensorischen Sprache in der folgenden Öffnung:
"Ich liebe die Idee von Kaffee. Es riecht reich und erdig mit verschiedenen Geschmacksrichtungen, wie Haselnuss, Schokolade und Zimt. Wenn ich nur ein Kaffeetrinker waren. Aber die Wahrheit ist, ich mag nicht den Geschmack von Kaffee. Für mich die Erfahrung lebt einfach nicht an die Versprechen. Es erinnert mich an andere Lösungen auf dem Markt, die viel über ihre Fähigkeit zu sprechen, die Frage der Regierung Einhaltung zu behandeln, aber nach meiner Erfahrung, sie leben einfach nicht zu das Versprechen."
Bewegung: Wenn Sie in einer Sitzung im Gange sitzen und jemand geht spät, ohne scheitern, Kopf dreht die jeder (außer vielleicht der Moderator.) Die Menschen werden verdrahtet Bewegung zu reagieren. Sie können diese Tatsache nutzen, die Aufmerksamkeit während Ihrer Öffnung zu erhöhen. Die meisten der Zeit Moderatoren stehen hinter ihren Laptop während einer Präsentation unnötig geklebt. Die Öffnung ist eine großartige Zeit, um Ihren Raum zu nutzen, gehen Sie zu Ihrem Publikum, schreiben auf einem Flipchart, Geste oder ein Objekt aufzuheben, das unterstützt, was Sie sagen. Selbst eine kleine Anstrengung Bewegung aufzunehmen stark erhöht Aufmerksamkeitsgrad Ihres Publikums.
Definieren Sie die Situation
Ihre Öffnung muss schnell zu adressieren sowohl das Problem und die Lösung in einem ansprechenden Art und Weise, die Ihre Perspektive interessiert genug wird mit Ihnen diese Reise zu nehmen. Ein effektiver Weg, dies zu tun, ist die Disparität zwischen dem Status Quo und ihre gewünschte Ergebnis zu zeigen.
Status Quo: Dies ist der Grund, warum Sie die Präsentation gibst - das Problem oder die Herausforderung zu begegnen, dass die Aussicht will oder überwinden muss, oder umgekehrt, die Möglichkeit, dass er geht zu verpassen. Status Quo oft ist, wo die Aussicht auf die Schmerzpunkt befindet. Obwohl Ihre Perspektive sicherlich weiß, warum du da bist, dann ist es wertvoll, um die Bühne als Prioritäten oder den Grad der Schmerzen festgelegt haben verschoben, da zuerst die Präsentation einrichten. Ihr Ziel ist es Ihre Perspektive zu erinnern, warum das Thema Sie Adressierung sollte seine größte Priorität.
Gewünschtes Ergebnis: Nachdem Sie festzustellen, wo Ihre Perspektive ist, malen ein Bild davon, wo er gehen kann. Ihre Perspektive haben es mit Ihnen in Ihrer vorherigen Diskussionen geteilt oder Sie können ein paar Überraschungen haben im Ärmel. Obwohl die Öffnung nicht der Ort ist sehr ins Detail zu gehen, Sie wollen ihm eine Idee zu geben, was für die Auszahlung wird abgestimmt bleiben.
Verkaufen Sie in der nächsten Minute
Auf die Frage, was ihr Ziel in dieser ersten Minute ist, reagieren viele Verkäufer ", einen Verkauf zu machen." In gewissem Sinne sind sie richtig.
Auch wenn Sie sollten nicht Ihr Produkt oder eine Dienstleistung in Ihrer Öffnung verkaufen werden, müssen Sie Ihre Perspektive zu verkaufen auf kleben um den Rest der Präsentation zu hören, und der einfachste Weg, dies zu tun ist, um jede Minute Zählung machen. Wenn Ihre aktuelle Minute überzeugend ist, wird Ihre Aussicht auf mehr von der gleichen freuen. Sie können auch einige Erwartung erzeugen, indem Hinweise auf interessante Einblicke oder Wert zu kommen später in der Präsentation fallen zu lassen. Suchen Sie nach Möglichkeiten in der nächsten Minute Sound einladend zu machen, ohne sie alle weg up-front zu geben.