So arbeiten Sie mit 10 Buyers 'Persönlichkeitstypen

Wenn Sie arbeiten mit Unternehmen, ein wichtiges Anliegen ist, herauszufinden, wer die wahre Entscheidung # 8208 Macher wirklich ist. Es kann der Büroleiter, ein Kaufmann, oder ein Abteilungsleiter sein.

Sie können in der Regel einfach herausfinden, indem an der Rezeption zu fragen, wer für den Bereich Business verantwortlich ist, auf die Ihre Produkte oder Dienstleistungen gelten. Nachdem sie Ihnen sagt, fragen Sie einen Bestätigung Frage, wie, # 147-So hat Frau Carter die Verantwortung von Bestellungen Ermächtigung, ist das richtig? # 148- Wenn Frau Carter tut das Gebiet behandeln, aber sie hat Zustimmung auf Bestellungen von jemandem wie der Kontrolleur zu bekommen, müssen Sie wissen, dass in gehen (und Ihre Frage wird das für Sie überprüfen).

Wenn Sie den Namen und Position der Person, für den Kauf in Ihrem Gebiet verantwortlich sind, müssen Sie über diese Person Stil ein wenig kennen zu lernen. Wenn Sie eine der zehn grundlegenden Persönlichkeitstypen der Person erkennen, die Sie verkaufen möchten, können Sie entsprechend reagieren. Mit Ausnahme von ein paar der Persönlichkeitstypen, finden Sie diese Leute in beiden Geschäfts Vertrieb und Verbraucher Umsatz. Ihre Aufgabe ist es vertraut genug, um sich mit den Typen schnell zu bestimmen, wie mit jedem zu arbeiten.

Ihre Lieferung Stil muss flexibel genug sein, um all die verschiedenen Persönlichkeitstypen zu beziehen. Nie begleichen für eine Präsentation Stil. nur einen Stil zu haben schränkt die Zahl der Menschen, die Sie dienen können. Denken Sie daran, dass, wenn Sie nicht die Persönlichkeit des Entscheiders gefällt, können Sie die Gelegenheit zu mögen lernen, sie bietet Ihnen das Geschäft mit ihr zu tun.

Diese Persönlichkeitstypen werden für die Zwecke des Beispiels übertrieben, und sie sind nicht auf die Geschlechter beschränkt identifiziert sie mit. Sie zeigen Eigenschaften der Käufer, sondern die Menschen, die Sie in der realen Welt begegnen passen nicht in Boxen ganz so ordentlich wie diese Beispiele machen.

Käufer # 1: Glauben Bart

Im Glauben Bart ist bereits auf Ihr Unternehmen oder Ihre Marke verkauft. Er weiß genau, was sie von Ihren Produkten zu erwarten ist, und er mag ihre Zuverlässigkeit. Er ist leicht zu verarbeiten und zu arbeiten, nachdem Sie ihn Ihrer persönlichen Kompetenz überzeugen, werden Sie und Ihr Produkt treu bleiben. Wenn er nicht davon überzeugt, dass Sie kompetent sind, Bart wird Ihre Firma anrufen und fordern einen anderen Vertreter nicht zögern.

Wie sprechen Sie zu dieser Persönlichkeitstyp? Kurz Sie nicht # 8208-verkaufen das Produkt oder die Dienstleistung, nur weil er schon auf seine Qualität verkauft. Sie müssen große Produktkenntnisse zu zeigen sein Vertrauen und den Glauben an die Fähigkeit zu sammeln seine Bedürfnisse zu erfüllen. Bereitstellung von zuverlässigen Service und folgen # 8208-up Sie den Verkauf schließen helfen und Barts Wiederholung Geschäft (und Empfehlungen von ihm) zu gewinnen.

Käufer # 2: Freebie Freddie

Freebie Freddie ist ein echter Wheeler # 8208-Händler, der Mann, der nicht niederlassen, bis er glaubt, dass er die Oberhand hat, und Sie haben zugestimmt ihm etwas extra zu geben. Der heutige Markt ist voll von diesen Arten von Käufern. Wenn Sie irgendwelche Extras geben Freddie, um den Verkauf zu vollziehen, wird er wahrscheinlich zu und verärgert andere prahlen, die möglicherweise nicht den gleichen Nutzen erhalten haben.

Wie gehen Sie mit dieser Art? Lassen Sie Freddie wissen, dass er wichtig ist und besondere - dass er eine harte Übereinkunft bringt, und die Sie bewundern seine Geschäftssinn. Wenn Sie denken, Freddie das Geschäft wert ist etwas extra zu geben, wenden Sie sich an Ihren Vorgesetzten oder der Unternehmer über die beste Art und Weise zu handhaben.

Sie können nicht weg viel zu geben haben, um diesen Kerl locken zu kaufen. Die Verlockung kann so einfach sein wie ein wenig mehr TLC bietet (das ist richtig - tender loving care), wie ihm danken # 8208-du Notizen oder machen ein paar zusätzliche Anrufe nach dem Verkauf zu senden ihn wissen zu lassen, wie wichtig er ist.

Käufer # 3: Polly Einkauf

Polly Einkauf ist ein entfernter, Materie # 8208-of # 8208-fact-Typ, die ein hohes Maß an Verantwortung trägt. (Sie ihr im Geschäft # 8208-to # 8208-Business-Verkaufssituationen zu finden.) Wie bei vielen anderen Einkäufern, kann sie wenig persönlichen Kontakt im Laufe des Tages haben neben dem Kontakt sie vom Verkäufer durch ihr Büro, die Parade bekommt. Sie kann es nicht riskieren, dich zu sehr zu mögen, weil sie Sie mit dem Wettbewerb jederzeit ersetzen müssen können.

Wenn Sie mit dem Kauf Polly zu tun hat, geben ein no # 8208-Flaum-Präsentation. Versuchen Sie nicht zu vertraut zu machen. Halten Sie sich an die Fakten und Zahlen. Sie wird Ihnen jeden Schritt des Weges sein Gehalt. Durch niedrige # 8208-Schlüssel zu sein, werden Sie von der anderen alle # 8208-too # 8208-typische Verkäufer unterschiedlich sein, denen sie begegnet - und sie wird dich dafür erinnern.

Lassen Sie sie wissen, dass Sie verstehen, wie wichtig und ihre Position kann eine Herausforderung sein. Schicken Sie ihr danken # 8208-Anmerkungen hinzu. Präsentieren Sie alle Zahlen zu Polly in den meisten professionellen Art und Weise möglich. Und alles schriftlich tun - sie braucht die Gewissheit Dokumentation, falls sie es vorlegen muß, oder ihr Kauf oberen Management zu verteidigen.

Käufer # 4: Evasive Ed

Evasive Ed ist Ihre größte Herausforderung Käufer. Er weigert sich Ihre Anrufe zurück, er verschiebt Termine oder Umplanungen in der letzten Minute, er herum zu kaufen mag, und halten Sie in der Zwischenzeit wartet, und er testet Ihre Geduld an jeder Ecke.

Wenn Sie sich gegen eine ausweichende Ed finden, holen Sie sich die Hilfe seiner Sekretärin oder Support-Mitarbeiter. (Wenn Sie eine ausweichende Ed in einem Verbraucherumsatzsituation haben, holen Sie sich die Hilfe seines Ehegatten oder jemand anderes, der ihn gut kennt.)

Eine zweite Person kann in der Lage sein, Ihnen zu sagen, wie Ed das Geschäft zu bekommen und zu halten. Wenn sie sagt Ihnen, # 147-das ist nur die Art, wie er ist, # 148- Sie zum Erstellen von Dringlichkeit in Ihren Präsentationen arbeiten müssen, damit er den Vorteil, dass eine Entscheidung sehen werden schnell und, ebenso wichtig, was er wird verlieren, wenn er doesn t die Entscheidung zu treffen. Ein gutes Beispiel hierfür ist ein besonderer verringerter Investition oder closeout auf einem Produkt, in dem Sie es nur für eine kurze Zeit oder auf einem ersten # bieten 8208-come, first # 8208 reserviert werden können.

Käufer # 5: Greg Kneifen

Kneifen Greg hat immer etwas über oder etwas zu meckern Negatives zu sagen. Er würde nicht Ihre erste Wahl für einen Begleiter, wenn Sie jemals auf einer einsamen Insel gestrandet.

Wenn Sie mit einem Kneifen Greg zu tun haben, müssen Sie entscheiden, ob das Einkommen für Sie sein Geschäft generiert wert ist die ganze Energie, die er von dir stehlen werde. Wenn sein Geschäft nicht eine Ihrer Brot # 8208-und # 8208-Butter-Konten ist, können Sie zu prüfen, andere Kunden zu finden, die nicht so viel aus dir nehmen. Kein Kunde ist wert für Ihre geistige und körperliche Gesundheit zu riskieren.

Das Wichtigste, was Sie für die Kneifen Gregs der Welt tun können, ist zu hören und einfühlsam sein. (Vielleicht kann er nicht einen Therapeuten leisten, und du bist die nächste beste Sache.) Ihre Exposition gegenüber Greg Negativität zu begrenzen, nennen ihn nur wenige Minuten vor seinem normalen Mittagspause oder kurz vor dem Ende des Tages, so dass er wird nicht lange reden. Wenn er ruft Sie zu anderen Zeiten und beginnt Sie wertvolle Verkaufs Zeit kosten, finden höflich Möglichkeiten, um die Linie zu bekommen.

Aufenthalt angenehm und hilfsbereit, nachdem alle, das ist, warum Greg Sie sein Geschäft gibt. Wenn Greg zu viel wird zu handhaben, ist die einfachste und kostengünstigste, was zu tun sein kann, ihn an jemanden verweisen sonst in Ihrer Organisation. Die Person, die diese neuen Client erhält, darf nicht so stark von Greg Persönlichkeit beeinflusst werden und kann ganz gut mit ihm auszukommen können.

Beim Kauf # 6: Analytische Anna

Analytische Anna weiß genau, was sie will - und sie will es in Blut geschrieben oder zumindest in Stein gemeißelt. Sie Nitpicks alles und braucht das Gefühl, als ob sie die vollständige Kontrolle hat. Dies kann mit einem anderen Verkäufer von einem schlechten Erfahrungen aus der Vergangenheit stammen, die nicht so professionell war, wie Sie sind. Sie haben vor den Tisch gezogen gefühlt und die Schuld nicht nur die Verkäufer, sondern selbst für nicht alles schriftlich haben.

Störung in irgendeiner Form sprengt Annas Tag, also nicht eine Quelle der Unordnung für Anna sein - wenn Sie wollen ihr Geschäft zu bekommen und zu halten. Wenn Sie mit Analytical Anna zu tun hat, sein sehr organisiert. Sie schätzt - nein, sie sehnt - Organisation. Behandeln Sie jedes Detail schriftlich. Sei pünktlich. Doppel # 8208-überprüfen alles und lassen Sie sie sehen, dass Sie tun.

Als sie kennt, kann sie auf dich verlassen, werden sie genau das tun. Bestätigen Sie Termine und immer bestätigen Details Ihrer Treffen mit ihr schriftlich zu melden. Senden Sie eine kurze Zusammenfassung zu Anna von jedem Treffen Sie mit ihr haben. Auch wenden sie an jeder Sitzung voraus zu ihr wissen lassen, welche Informationen Sie für Ihren nächsten Termin benötigen. Mit anderen Worten, behandeln sie, als sie andere behandelt. Jeder will um Leute zu sein, die gerade wie sie selbst sind.

Beim Kauf # 7: Donna herrschsüchtig

Donna ist eine starke # 8208 Willen Feuerball, der wird am häufigsten in der Geschäftswelt zu finden. Sie höchstwahrscheinlich hat Entwürfe auf einer leistungsfähigeren Position im Unternehmen. Sie versteckt sich oft ihre Bedürfnisse, weil sie erwartet, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht zu haben - und wenn man sie Zahlen, dann wissen Sie bereits ihre Bedürfnisse.

In Donna reden, vielleicht das Wichtigste, was Sie tun können, ist sie auf ihre Bedeutung zu beglückwünschen und ihr für den Wert ihrer Fähigkeiten zu ihrer Firma erinnern. Sie Schalen wahrscheinlich andere über mit ihrem Streben nach Macht - und die meisten Menschen versuchen, sich mit Menschen zu vermeiden, arbeiten, die so dominieren. Aber Sie diese Option nicht haben.

Außerdem kann Donna eine positive Kraft für Sie werden, wenn Sie Herausforderungen mit Abrechnung haben oder wollen Sie Ihr Produkt in eine andere Abteilung oder Niederlassung ihres Unternehmens zu verkaufen. Wenn Donna in Sie und Ihr Produkt glaubt, wird sie die beste Fan sein. Sie entschied sich für Sie zu arbeiten, und sie wird wollen, dass andere zu beweisen, dass sie durch Verwendung des Produkts auch richtig war.

Käufer # 8: Controlling Carl

Für Controlling Carl, dann ist es seine Art oder die Autobahn. Er ist ein selbst # 8208 ernannter Experte, obwohl seine Expertise in seine eigene Firma beschränkt werden kann. Er ist auch arm an Autorität zu delegieren. Carl will alles und jeden zu ihm gemeldet werden. Er kann auch unhöflich sein und Ihre Präsentation zu unterbrechen, während er Anrufe nimmt oder gibt Anweisungen an seine Untergebenen.

Wenn es mit einem Controlling Carl tun haben, als äußerst höflich, vorbereitet und prägnant. Mit allen Mitteln, machen keine Annahmen. Lassen Sie ihn wissen, dass Sie seine Zeit zu schätzen wissen. Wenn die Unterbrechungen allzu störend werden, bieten Meeting aus dem Gelände neu zu planen - für, sagen wir, eine Verabredung zum Mittagessen - so dass Sie Carl ungeteilte Aufmerksamkeit haben.

Oder Sie können einfach die Hilfe von Carl Sekretärin oder Assistentin gewinnen Unterbrechungen auf ein Minimum während Ihres Termins zu halten. Es sei denn, Carl eine Regel in Granit gehauen hat, dass er alle Anrufe nimmt und sieht alle Besucher, sind Sie wahrscheinlich die Unterstützung, die Sie wollen einfach nur, indem sie eine höfliche Anfrage zu bekommen.

Sie können auch Carl in einem Verbrauchereinstellung zu begegnen. Er ist der Mann, der Sie eine Frage stellt und nimmt dann einen Anruf auf seinem Handy, bevor Sie ihn in ein Gespräch zu verwickeln können. Es ist wichtig, dass Sie mit ihm angenehm sein und sagen Dinge wie: # 147-Dies dauert nur eine Minute, # 148- oder # 147-Lassen Sie mich bringen Sie direkt zu diesem Produkt. # 148- Diese Strategie lässt ihn wissen, dass Sie bewusst, wie wertvoll seine Zeit ist, sondern hält Sie die Kontrolle über den Verkauf.

Käufer # 9: Zynische Cindy

Zynisch Cindy ist das erste zu sagen, # 147-aber wir haben immer getan, um es auf diese Weise. # 148- Sie ändern kämpft, ist verdächtig, und Fragen, die Ihre jede Bewegung. Sie ist sehr wahrscheinlich, dass ein Teil der alten Garde, wo sie arbeitet - eine lange # 8208 Zeit Mitarbeiter. Im Consumer-Vertrieb, Zynische Cindy kann ein unwilliger Ehepartner oder sogar ein Kind sein. Sie hat kein Interesse daran, was die andere Partei will und wird ihr Bestes tun, Ihre Arbeit zu erschweren.

Willkommen Cindy Einwände - sogar ein Kompliment ihr für klug genug, um sie zu öffnen. Beeindrucken Cindy durch die Namen der Personen fallen und Unternehmen sie um trusts- für Cindy ihre Wand des Zweifels zu Fall zu bringen, braucht sie, wer sonst nutzt Ihr Produkt oder eine Dienstleistung zu kennen.

Für Sie, aber kann Cindys Unschlüssigkeit das Beste an ihr geworden. Warum? Weil wenn Sie haben so eine schwierige Zeit, ihre Einwände zu überwinden, sollten Sie besser glauben, dass Ihre Konkurrenz versuchen, entmutigt werden sie für sich zu gewinnen. Es wird schwer sein für die Konkurrenz, sie zu überreden, ihre Loyalitäten ändern, sobald sie den Wert des Werdens sieht Ihre Klient. Und Treue, wie das ist, was Sie wollen.

Beim Kauf # 10: Driften Dan

Driften Dan ist typisch für viele potenzielle Kunden. Er hat viel auf seine Meinung. Der Kauf Sie diskutieren, ist nur eine von vielen Aufgaben oder Aufgaben Dan verarbeiten muss. Wenn Ihre Präsentation nicht darauf ausgelegt ist, ihn zu halten sowohl geistig als auch körperlich beteiligt sind, verlieren Sie ihn. Es wird Sie länger dauern, den Verkauf und füllen Sie die Vereinbarung zu schließen.

Seien Sie bereit, Ihre Präsentation in kleinen Bissen und umfassen mehrere kurze Zusammenfassungen zu liefern, was Sie haben bereits abgedeckt, um seine Aufmerksamkeit auf die Hand zurück, um die Angelegenheit zu bringen.