Die traditionelle Marketing-Trichter
Für etwa so lang wie die Menschen Produkte verkauft haben, sie habe darüber nachgedacht, wo Kunden zu finden und wie sie zu erreichen. Die klassischen Vertrieb und Marketing Trichter reichen zurück bis in den späten 1800er Jahren und eine einfache Metapher über den Weg zu denken, bieten ein Kunde auf dem Weg nimmt zu kaufen.
Der Verkaufstrichter in der Figur ist ein typisches Beispiel dafür, wie ein Trichter, die Reise eine Person nimmt von Aussicht auf Kunden abbilden kann. Es kann auch in den Aufbau einer Reise Karte als Ausgangspunkt verwendet werden.
Trichtern zeigen, dass Menschen aus Bekanntwerden eines Produktes oder Unternehmens bewegen interessiert einen Kauf schließlich zu immer zu machen. Sie bieten einige klare Phasen für das Verständnis der Customer Journey und Targeting-Marketing, Werbung und Verkaufsbemühungen entsprechend. Zum Beispiel macht es nicht viel Sinn, über die Preisgestaltung, wenn die Menschen nicht wollen, zu sprechen oder nicht von Ihrem Produkt gehört.
Fast jeder Marketing-Organisation hat oder sollte einen Trichter haben. In der Tat, der Trichter Konzept der AIDA (Awareness, Interest, Desire und Action-) stand im Mittelpunkt eines berühmten Szene mit Alec Baldwin in dem Film Glengarry Glenn Ross.
Organisationen haben wahrscheinlich unterschiedliche Namen für jede der Stufen. Die Tabelle zeigt einige beliebte Beispiele für Marketing und Vertrieb Trichter Ihrer Organisation verwenden können. Trotz kleiner Unterschiede, Trichter ein ähnliches Muster des Kundenverhaltens im Allgemeinen teilen:
Erwägen Sie einen Kauf.
Grenzen Sie auf eine Auswahl nach unten.
Kaufen Sie das gewählte Produkt.
Erleben Sie nach dem Kauf Effekte.
Es ist ein Thema, das Sie mit dem Kunden Reise Karte auch Sie erstellen verwenden werden. Die Tabelle vergleicht verschiedene Arten von Marketing-Trichter ihre Ähnlichkeiten zu illustrieren.
| Forrester Funnel | Verbreitung von Innovationen | Prinzipien des Marketing | Hauptgedanke |
|---|---|---|---|
| Das Bewusstsein | Wissen | Problemerkennung: # 147-Wahrnehmen eine Notwendigkeit # 148- | Nachsinnen über einen Kauf |
| Berücksichtigung | Überzeugung | Informationssuche: # 147-Sucht nach Wert # 148- | Eingrenzung eine Auswahl |
| Vorliebe | Entscheidung | Alternative Bewertung: # 147-Beurteilung Wert # 148- | Der Kauf, dass die Wahl |
| Aktion | Implementierung | Kaufentscheidung: # 147-Kaufwert # 148- | Erleben nach dem Kauf Effekte |
| Loyalität | Bestätigung | Post-Kaufverhalten: # 147-Wert im Verbrauch oruse # 148- | Unter Berücksichtigung von Rückkäufen |
Der Marketing-Trichter ist ein linearer Prozess, wie die Metapher suggeriert. Die Menschen auf dem großen Ende des Trichters beginnen und dann durch die Stufen ihren Weg. Die Verengung des Trichters vermittelt den kleineren Prozentsatz der Menschen, die durch ihre Art und Weise zu machen.
Linearität bei der Abbildung der Kunden Reise kann zu begrenzen, weil sie jeden Kunden übernimmt beginnt an der gleichen Stelle, geht durch die gleichen Schritte, und endet am gleichen Endpunkt. Sie können diese Herausforderung zu überwinden, indem eine Schleife zurück durch frühere Stufen enthält.
Eine weitere Anpassung an das Modell, wie man von McKinsey gezeigt, betont, dass die Kundenbindung ist weniger ein Endpunkt, sondern der Beginn einer Schleife, wo der Kunde vor dem nächsten Kauf Punkt zur Betrachtung Phase zurückgeht. Dies ist insbesondere dann der Fall mit Produkten und Dienstleistungen, die regelmäßig, wie Mietwagen, Kaffee, Computer oder Hotelreservierungen eingekauft werden.
Der Trichter Metapher ist ein wenig seltsam. Denn wie jede Kindergärtnerin wird Ihnen sagen, alles, was in einem Ende des Trichters geht kommt aus der anderen. Das wäre wie jede Aussicht in einen Käufer drehen sein. Wenn das wahr wäre, alles, was Sie tun müssen, würde zu machen ist und ein Produkt werben, und Sie würden die nächste Bill Gates sein!
Also, wenn Sie für die IRS arbeiten oder haben eine Art von obligatorischen Produkt, werden die Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt aus dem Trichter fallen. Eine bessere Metapher könnte die Marketing-Filter oder Marketing-Sieb sein.
Trotz einiger Kritik an der Linearität des Marketing-Trichter (und der Fehler mit der Metapher), wird die Marketing-Trichter wahrscheinlich zu ertragen fortzusetzen. Ein Grund dafür ist, dass Änderungen an dem Modell sind noch im Allgemeinen linear, wie Sie mit dem Kunden Reise Karte zu sehen.