Lead Generation: Was ist Ihr Sales Funnel?
Nachdem Sie eine gute Idee haben, die Ihre besten führt sind, ist der nächste Schritt, um Ihre Lead-Generierung Prozess zu definieren, um Ihren Umsatz Trichter definieren - zu wissen, wo die Aussicht auf seine Kauf Reise ist, so dass Sie es direkt an Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse ausrichten . Abbildung Ihrer Lead-Generierung Bemühungen um Ihren Trichter ist äußerst wichtig, da sie Ihre Kampagnen diktiert, Messaging und erwartete Metriken.
Viele Unternehmen definieren normalerweise den Verkaufsprozess als Trichter. (Die Spitze des Trichters ist, wo Sie erhalten die breiteste Menge an Leads und der Boden des Trichters ist, wo eine Führung in einen Kunden verwandelt.)
Werfen Sie einen Blick auf die folgende Abbildung als Beispiel eines typischen Verkaufstrichter.
Durch Programme und Nachrichten an diesen Prozess Schneiderei, können Sie von oben zu bewegen beginnt den Trichter führt hinunter des Trichters (frühe Bewusstsein) an den Boden des Trichters (Spätstadium der Käufer).
Jedes Unternehmen hat einen anderen Trichter in Abhängigkeit von seiner Vertriebsprozesse. Aber aus Gründen der Vereinfachung die folgenden Einzelheiten einer von ihnen.
Awareness und Freund: Diese Phase umfasst alle Leitungen, die wissen, können Sie Ihr Unternehmen sind, ist aber, dass in ihrer Datenbank nicht bekannt sind. Das Unternehmen versteht, dass eine Führung könnte ihre Website besuchen oder ein E-Book herunterladen, aber hat sich nicht formell identifiziert. Diese Leitungen sind gespannt auf Ihre organisations sie oft gebracht werden durch Inbound Marketing Bemühungen wie Social Media und Content.
Name: Dies ist, wenn eine Person hat Ihr Unternehmen die Datenbank offiziell eingetragen. Ein Name ist nur ein Namen- es noch nicht eine Führung überhaupt. Warum? Denn Namen haben noch nicht beschäftigt mit dem Unternehmen. Denken Sie daran, nur weil jemand an Ihrem Messestand bedeutet das gescannt wird nicht, dass sie mit Ihrem Unternehmen in einer sinnvollen Art und Weise zu kommunizieren möchte. Daher ist sie noch nicht eine Führung betrachtet.
Engagiert: Ihr Firmennamen in die nächste Phase nicht in den Trichter zu bewegen, bevor sie irgendeine Art von sinnvolles Gespräch mit dem Kunden gehabt haben. Eine engagierte einzelne weiß, dass er in der Datenbank ist, hat er vielleicht ein Webinar besucht oder ein eBook heruntergeladen haben, und er erwartet, dass Ihr Unternehmen mit ihm per E-Mail und zu kommunizieren.
Ziel: Sobald eine Person mit Ihrem Unternehmen in irgendeiner Weise beschäftigt hat, können Sie führen Scoring ermitteln, ob diese Person ein qualifizierter Käufer ist. Das bedeutet, dass sie eine Passform für ihre ideale demographischen und Verhaltenskriterien.
Führen: Endlich! Ein Ziel wird eine Führung. Erst wenn dieser Moment nicht passieren Marketing einen Vorsprung zum Umsatz bei. Um eine Führung zu werden, muss eine Person ausreichend Interesse an Ihrem Unternehmen zu zeigen. Vielleicht hat sie ein paar White Papers heruntergeladen haben, besuchten ein paar Ereignisse, und reagierte auf eine Direct-Mail-Kampagne. Diese Person hat einen hohen Blei Punktzahl.
Recycling: Manchmal wird eine Perspektive nicht wirklich einen Vorsprung noch werden. Sie haben ein paar E-Books heruntergeladen, aber als sie durch den Verkauf genannt wird, ist sie nicht bereit, zu kaufen. Statt dessen mögliche künftige Führung in einem schwarzen Loch zu verlassen, um zu trocknen aus und sterben, wollen Sie sicherstellen, sie in die Lead-Nurturing Datenbank zurückgeführt wird. Auf diese Weise können Sie Ihre Perspektive relevant und Unterrichtsmaterialien in der Hoffnung, auch weiterhin zu senden, dass eines Tages bald sie in der Tat eine tragfähige führen wird.
Verkaufsleitung: Falls die Leitung wirklich qualifiziert ist, und er hat ein gutes Gespräch mit dem Inside Sales Team hatte, wird er weitergeleitet zu einem Account Executive (AE). Die AE spricht auch direkt mit der Führung und hat sieben Tage, um entweder die Führung zu einem echten Verkaufs führen drehen oder ihn für Lead-Nurturing zurück zu Marketing schicken, wo Marketing, dass die Führung in eine Kampagne fügt ihn im Laufe der Zeit wieder aufzunehmen.
Gelegenheit: Von dort aus wird eine Führung eine Gelegenheit, wenn Verkäufe die Führung qualifiziert hat, und es ist eine aktive Verkaufsgelegenheit.
Kunde: Woot! Sie haben nun eine ausgewachsene Kunden und Ihre Führung hat sich auf einen Verkauf umgewandelt.
Jedes Unternehmen der Verkaufstrichter wird anders sein, so einige Zeit dauern, mit Ihren internen Vertriebs- und Marketingteams zu sprechen Sie mit Ihrem eigenen Definitionen zu kommen (oder sich an das Vorgängermodell zu verwenden).
Nachdem Sie Ihren Verkaufstrichter heraus und haben eine gute Vorstellung davon zugeordnet haben, was zu führt passiert, wenn sie in das System kommen, verbringen Zeit, um Ihre Lead-Generierung Bemühungen Mapping Stufen kaufen. Sie können eine Kaufphase zu definieren, wie nahe ein Lead ist eine Kaufentscheidung zu machen - und es ist wichtig, Lead-Generierung Programme zu erstellen, die in Resonanz, wo Käufer in ihre Kaufentscheidungen sind.