Was ist Lewis 'Purchase Funnel?
Im Jahr 1898 entwickelte Elias St. Elmo Lewis, was das hieß Purchase Funnel. Es war die Idee zugrunde, dass für einen Verkauf zu erreichen, muss jeder Verbraucher die gleichen Schritte zu einem Kauf nehmen. Egal, was die produkt- egal, wer die Person ist, ist die Reise gleich.
Lewis 'Purchase Funnel war revolutionär, weil er einer der ersten war ein Verbraucher die Kauf Weg abzubilden. Der Kauf Trichter besteht aus vier Schritten nacheinander genommen, die den Verbraucher auf einen Weg zu einem Kauf führen:
Das Bewusstsein
Interessieren
Verlangen
Aktion (Ankauf / Spende / Abonnement)
Hier ein Beispiel: Nehmen wir an, dass Sie im Supermarkt sind in der Schlange warten, um zu überprüfen. Sie bemerken einen Point-of-Sale-Rack mit verschiedenen Marken von Kaugummi gefüllt (das Bewusstsein). Sie denken sich, dass Sie einige Kaugummi möchten (interessieren). Sie kaufen in der Regel die grünen grüne Minze-Sticks, aber heute merkt man einen seltsam geformten Paket mit Würfeln von Kaugummi. Obwohl es nicht die Marke ist man normalerweise kaufen, denken Sie, es sieht gut aus und frage mich, ob es so gut schmeckt wie die Verpackung es aussehen lässt (Verlangen). Der Preis für den neuen Gummi ist die gleiche wie Ihre regelmäßige Marke, Sie bemerken, und so, was zum Teufel . . . Sie geben es an den Check-out-Schreiber mit der anderen Lebensmittel zu scannen (Aktion - in diesem Fall ist ein Kauf).
Der ursprüngliche Kauf Trichter, wie hier zu sehen ist, ist funktional, dass es hilft Vermarkter die grundlegenden Schritte zu verstehen, dass eine Person mit einem Produkt verbindet. Es bildet genau eine einfache, schnelle commoditized Kauf, für die der Markt begrenzte Möglichkeiten präsentiert.
Also, Lewis Kauf Trichter ist ein nützlicher Ausgangspunkt. Jeder Ihrer Kunden wurde von Ihrer Existenz bewusst. An einem gewissen Punkt zeigten sie zins- sie auf der Grundlage einer gewünschten Option einkaufte, die Sie angeboten werden, und schließlich kaufte sie von Ihnen.
Zahlreiche Variationen dieses Konzept seit Lewis 'Zeit auftauchten. Eine beliebte Variante bricht die Schritte noch weiter nach unten - in Teilschritten, wie oben Trichter (ToFu), Mittlere Funnel (MoFu) und Boden des Trichters (BoFu). (Siehe folgende Abbildung). Diese Teilschritte sind wie folgt:
Awareness (ToFu)
Stellungnahme (ToFu)
Die Prüfung (MoFu)
Bevorzugt (MoFu)
Shopping (BoFu)
Purchase (BoFu)
Die leicht-entwickelte Kauf Trichter.
Die Schritte, die hier gezeigt entfallen mehr Schritte in einem Verbraucherkauf, aber es wird davon ausgegangen noch einen linearen, logischen Pfad. Darüber hinaus gibt es eine definitive Beendigung mit dem Ende Kauf. Der Kauf Trichter ist gemeinsame Sprache für viele Vermarkter.