Wie für die Parteien in Verhandlungen halten
Eine der Hauptaufgaben des Mediators ist es, die Parteien zu halten, zu verhandeln. Je mehr Zeit verbringen sie verhandeln, kaufen, desto stärker ihre in das Geschäft zu schließen. Man denke nur zurück an das letzte Mal, wenn Sie ein Auto gekauft. Der Autoverkäufer wahrscheinlich tat fast alles was Sie im Gespräch zu bleiben. Je länger Sie bleiben, desto stärker das Bild von diesem Auto sitzen in Ihrer Einfahrt wird.
Leider kann eine Partei fast die Verhandlung herunterfahren, indem ein Pitching Fest Angebot - ein unerhörter Vorschlag, der an die andere Partei beleidigend empfindet und gibt der anderen Seite keine Chance zu gewinnen. Als Vermittler ist es Ihre Aufgabe, die schwer Angebot zu erweichen aus zu Fuß entfernt, die andere Partei zu halten.
Der erste Schritt ist es, diagnostische Fragen zu stellen, um herauszufinden, wo das unverschämte Angebot kam und was sie motiviert. In Ihrer Frage-und-Antwort-Sitzung, sind Sie wahrscheinlich eine der folgenden Möglichkeiten, um herauszufinden:
Das Angebot oder die Gegenangebot ist nicht so unverschämt, wie es zunächst schien. Ton Argumentation und solider Beweis kann verfügbar sein, es zu sichern. Als Ergebnis können Sie eine Chance haben, die andere Seite mit einem vernünftigen Argument zur Stützung dieser Position zur Verfügung zu stellen.
Das unverschämte Angebot oder Gegenangebot ist Teil einer Verhandlungsstrategie oder Taktik. Die Partei, die es will unvernünftig erscheinen eine anfängliche Vorteil zu erlangen oder einfach die Nachricht zu senden, dass er wütend ist.
Um den Schlag eines irrationalen Angebot oder Gegenangebot erweichen, erklären die Umstände, die sie motiviert oder vermuten lassen, dass es nur die Art und Weise wird die andere Seite, die Verhandlungen zu öffnen -, dass es nicht ein Ultimatum oder eine Beleidigung, nur eine eigenwillige oder unwirksame Strategie oder Taktik. Hier sind einige Beispiele dafür, wie man ein hartes Angebot erweichen können:
Ich weiß, dass die Öffnung Forderung des Klägers von $ 3.200.000 scheint unseriös oder beleidigend, aber bevor Sie aus Ihrem Stuhl fliegen, lassen Sie mich daran erinnern, dass es eine ist Öffnung Angebot.
Ich weiß, dass die Bewegung des Klägers von $ 15 Millionen auf $ 14.900.000 scheint eine empörende und aufreizend Verhandlungsstrategie zu sein, aber lassen Sie mich Ihnen das Denken des Klägers darauf. (Versuchen Sie, diese nur dann, wenn der Kläger hat Ihnen die Erlaubnis, seine Gedanken zu vermitteln.)
Die Öffnung Forderung des Klägers ist 100 Millionen $. Sie und ich wissen beide, das ist keine ernsthafte Möglichkeit, Verhandlungen zu eröffnen. Ich glaube, dass der Anwalt versucht, eine unzumutbare Kunden zu befriedigen. Ich werde ihn im Laufe des Tages wieder in den Bereich der Vernunft seines Klienten bringen zu helfen.
Ich weiß, dass Sie nicht wollen, das zu hören, aber die Eröffnungsangebot des Beklagten ist Null. Ich kann sehen, wie wütend, dass Sie macht. Ich glaube, dass der Verteidiger kann einfach eine daran setzen, einen wütenden Kunden zu befriedigen, mit dem ich mehrere Herz-zu-Herz-Gespräche im Verlauf der Mediation haben werden.
Die Eröffnungsangebot des Beklagten ist $ 1.000. Ich verstehe, Sie denken, Sie würden weniger beleidigt, wenn er nichts angeboten hatte. Ich würde es vorziehen, eine vernünftige Zähler von Ihnen anstelle eines ebenso lächerlich Antwort zu bekommen, denn das wird mir helfen, sie in den Bereich der Vernunft zu bewegen.
Beruhigen die Parteien. Wenn sie in ihrer Entschlossenheit ins Wanken Verhandlungs zu halten, ihnen sagen, dass, solange sie in der gleichen Richtung sich bewegen, ein Angebot möglich ist. Sehen Sie sich auch ihnen zu sagen, dass Sie nicht sie gehen zu unnötig in den Raum zu halten, wenn Sie nicht in der starken Möglichkeit glauben, dass die unteren Linien der Parteien bereits tun, oder werden von Sitzung Ende, überlappen.