Wie der Weg an der Halterung zu Kompromissen

Bracketing ist eine Technik für eine Zone der möglichen Vereinbarung in der Mediation zur Gründung - eine obere und untere Grenze, zwischen denen sich die Parteien zu Verhandlungen bereit sind. Belichtungsreihen bewegt sich die Parteien näher an die wahre Lücke und ermöglicht, dass die Kluft zu überwinden scheinen weitaus attraktiver und möglich.

Sie # 147-Konsole # 148- für die Parteien oder eine klammert Angebot oder Gegenangebot zu erbitten, indem darauf hindeutet, dass Partei A auf dem Tisch $ X setzen, wenn Partei B wird zustimmen $ Y in der Siedlung zu akzeptieren. Zum Beispiel, wenn die Parteien bei $ 100.000 (Beklagte) stecken und $ 200.000 (Kläger), ein eingeklammert Angebot oder Vorschlag könnte wie folgt aussehen:

Wenn der Angeklagte 130.000 $ anbieten, wäre der Kläger bereit, ihre Forderung zu $ ​​170.000 zu reduzieren? Wenn die Parteien so zu tun bereit sind, wird die Lücke von 100.000 $ nur $ 40.000 verringert. Die Parteien haben auch die Barriere von runden Zahlen gebrochen über die sie vorher versprochen haben nicht zu wagen.

Durch Klammerung, Sie:

• Testen Sie den Abstand zwischen der wahren unteren Linien der Parteien, ohne dass sie ihre unteren Linien miteinander zu offenbaren.

• Ermutigen Sie die Parteien die Fortsetzung der Verhandlungen. Sie machen die Lücke kleiner und geben ihnen Hoffnung es zu überbrücken.

• Schützen Sie die Parteien die nächste Runde der Verhandlungen zu hoch oder zu niedrig zu verankern. Wenn die Parteien eine Vorstellung von der tatsächlichen Bereich haben, in dem ihre Verhandlungspartner wirklich sind, sind sie weit weniger wahrscheinlich extreme Angebote zu präsentieren.

Versuchen Sie in einem der folgenden Wege-Bracketing:

• Bitten Sie die Parteien eine Halterung vorzuschlagen, in dem sie bereit wären, die Verhandlungen fortzusetzen. Ich mag diese Methode am besten, weil es die Parteien fördert das Eigentum an dem Bereich zu übernehmen. Sie können dies entweder in einer gemeinsamen Sitzung oder in einem separaten Caucus, aber wenn Sie Belichtungsreihen verwenden sind, sind die Parteien wahrscheinlich in getrennten Caucus zu verhandeln, wobei in diesem Fall sind Sie in der Regel besser, diese Klammern einzeln suchen, selbst wenn sie nicht noch in separaten Räumen zu verhandeln.

• Sagen Sie den Parteien, wie weit sie wirklich sind. Auf der Grundlage ihrer vorherigen Angebot und Gegenangebot, können sie denken, die Lücke ist riesig. Wenn Sie wissen, durch separate Caucus, jeder wahre unteren Zeile der Partei, können Sie die Größe der Lücke angeben (zum Beispiel, # 147-Sie sind eine harte $ 100.000 auseinander. # 148-) ohne ihre unteren Linien verraten.

• Sagen Sie den Parteien, dass, obwohl beide sind bereit, weitere Kompromisse zu machen, weil sie so weit voneinander entfernt sind, weder bereit ist, heute eine andere Nummer auf den Tisch zu legen. Dies allein ermutigt oft eine Partei oder die andere nach unten zu bewegen oder bis zu einem geringen Grad zu Verhandlungen ins Stocken geraten neu starten.

• Schlagen Sie eine hypothetische Reihe von Angeboten und Gegenangeboten. Zum Beispiel könnten Sie fragen, # 147-Hat der Kläger kam auf $ X und der Angeklagte kam zu $ ​​Y, würde Sie beide bereit sein, in diesem Bereich zu verhandeln # 148?;

Wenn Klammern entwickeln, vermeiden, dass diese teure Fehlgriffe Unterm Strich:

• Nie fragen Sie nach einem wahren Unterm Strich der Partei. Die Kenntnis der unteren Zeile Anker Sie und versuchen Sie können die Verhandlungen zu diesem Endergebnis zu fahren.

• Lassen Sie niemals eine Partei, die Sie seine untere Linie zu sagen, wenn er dies zu tun bereit zu sein scheint. Aufdecken der wahren Unterm Strich sperrt die Partei in eine Position, aus der er sich nicht in der Lage sein, zu befreien.

• Wenn Sie glauben, dass Sie eine Partei unter dem Strich wissen, nie auf die andere Seite mitteilen oder andeuten, was es ist. Eine untere Linie ist wie Blut im Wasser. Die Haie spüren es und bewegen sich in für die Tötung.

Zuerst nicht schaden. einer Partei unter dem Strich Aufdecken begrenzt ihre Verhandlungsbereich und ihre Fähigkeit, ihre Meinung zu ändern. Ihr Ziel ist es, eine Reihe von Vernünftigkeit zu etablieren, ohne dass eine Partei ihre wahre Unterm Strich offenbaren.

Wenn Sie nicht eine Partei sagen Sie ihr unterm Strich, dass unterm Strich erfordert fast die Partei, die es zu gehen weg von der Verhandlung geltend gemacht stoppen kann, wenn diese Linie in den Sand erreicht ist. An dieser Stelle müssen Sie Ihre besten Leute arbeiten, um zu tun, die oft den Anwalt zu helfen und seine Partei Gesicht (Glaubwürdigkeit und Respekt) speichern.

In einem Beispiel die jüngste Forderung des Klägers ist $ 1,2 Mio. und die jüngste Angebot des Befragten ist $ 650.000, eine Lücke von 550.000 $ entspricht. Keine Partei glaubt, dass die anderen genug Kompromiss wird die weiteren Verhandlungen zu rechtfertigen. Der Mediator weiß von dem, was jede Partei ihre in getrennten Caucus gesagt hat, dass der Kläger für $ 900.000 begleichen würde und der Angeklagte ist bereit $ 800.000 zu zahlen. Aus ihrer Sicht sind die Parteien schwer, ein $ 100.000 abgesehen - eine viel überbrückbare Kluft.

Die Herausforderung ist, die Parteien wissen zu lassen, sie haben eine kleinere Lücke zu überbrücken, als sie denken, sie haben ohne jeder Partei wahr Unterm Strich preiszugeben. In diesem speziellen Szenario unter Verwendung der Belichtungsreihe Methoden, könnte der Mediator

• Bitten Sie die Parteien eine Halterung vorzuschlagen, in dem sie bereit wären zu verhandeln.

• Sagen Sie den Parteien sie eine harte $ 100.000 auseinander sind. Sie werden denken, nicht die Lücke $ 800.000 bis $ 900.000 ist. Stattdessen werden denken, dass sie es bedeutet, dass der Kläger bereit ist, $ 1.100.000 ($ 100.000 weniger als der Klägerin letzte Forderung) oder 750.000 $ (100.000 $ mehr als der Beklagten letzte Angebot) zu akzeptieren. So oder so, fördert die kleinere Lücke, die Parteien, hoffentlich genug für einen von ihnen ein vernünftiges Angebot oder Nachfrage zu machen.

• Sagen Sie den Parteien, dass, obwohl beide sind bereit, weitere Kompromisse zu machen, weil sie so weit voneinander entfernt sind, weder bereit ist, an diesem Tag eine andere Nummer auf den Tisch zu legen.

• Schlagen Sie eine hypothetische Satz von Angeboten und Zähler, die von einer oder beiden Parteien zu fragen, # 147-Falls kam der Kläger auf 1.000.000 $ nach unten und der Angeklagte kam bis zu $ ​​750.000 würde Sie beide bereit sein, in diesem Bereich zu verhandeln? # 148- Als Antwort auf eine Frage wie diese, teilen sich die Parteien immer von 2, weil sie glauben, sie schlägt vor, dass sie den Unterschied aufgeteilt, den Fall zu regeln:

  $ 1.000.000 + $ 750.000 = 1.750.000 $ @@ ds 2 = $ 875.000

  Das ist ziemlich nahe, was der Vermittler weiß der Angeklagte zu zahlen bereit ist.

In neun von zehn, Pausen Sackgasse Belichtungsreihen und setzt sich oft der Fall ist. Es wird dringend empfohlen.