Wie eine Verkaufspräsentation Entdeckung Gespräch zu führen

Der Schlüssel zu einer großen Entdeckung Sitzung vor Ihrer Verkaufspräsentation ist, zu wissen, was Sie herausfinden möchten, und lassen Raum für Ihre Aussicht, Sie zu überraschen. Zum Beispiel können Sie zusätzliche Herausforderungen, wettbewerbsfähige Einsichten oder strategischen Ziele nicht aufdecken, die Ihnen mehr helfen eng mit Ihrer Aussicht Bedürfnisse auszurichten. Im Folgenden sind einige der wichtigsten Erkenntnisse, nach denen Sie suchen möchten, wenn sie mit jemandem in Ihrer Perspektive des Unternehmens zu sprechen:

• Erhalten Sie jeder Sicht. Gehen Sie nicht davon, dass jeder innerhalb Organisation Ihrer Aussicht das gleiche Verständnis des Problems hat oder sich einig über die Lösung. Bitten Sie jede Person ihre Perspektive auf das Problem und die Erwartungen einer Lösung. Sie wollen so ein umfassendes Bild möglich. Wenn die Antworten sind widersprüchlich, Kreis zurück mit Ihrem primären Kontakt und um Hilfe bitten, um sicherzustellen, dass Sie die Probleme zu verstehen, so dass Sie richtig die besten Interesse des Unternehmens adressieren können.

• Verstehen Sie den Entscheidungsprozess. Finde heraus, wie die Aussicht macht Entscheidungen. Hat die Organisation einen formalen Prozess? Haben alle Entscheidungsträger haben gleich sagen oder hat eine Person die Meinung mehr Gewicht haben? Je mehr Sie wissen über den Entscheidungsprozess, desto mehr können Sie Ihre Nachricht anpassen. Zum Beispiel, wenn der Geschäftsführer der alleinige Entscheider ist, wissen Sie, Ihre Präsentation zu strukturieren mehr um, wie Sie Ihre Lösung wirkt sich auf die Organisation als Ganzes und weniger um die Details des Prozesses.

• Definieren Sie die persönliche Wirkung. Zusätzlich zu entdecken, wie das aktuelle Problem der Organisation betroffen sind, bestimmen, wie sie jede Aussicht individuell betroffen sind. Je näher zu Hause können Sie das Problem und die Lösung bringen, desto mächtiger und unvergesslichen Ihrer Präsentation.