9 Stück von Informationen, die Sie brauchen, um Ihre Verkaufspräsentation zuzuschneiden

Im Folgenden sind neun Schlüsselbereiche von Informationen, die Sie Ihre Verkaufspräsentation Ihre Perspektive anpassen müssen und Beispiele dafür, wie sie kurzfristig anzuwenden.

Die Ermittlung der Herausforderung oder Chance

Sie können eine gute Vorstellung davon, was Unternehmen Ihrer Aussicht Herausforderung ist, aber es ist wichtig, keine Annahmen in diesem frühen Stadium zu machen. Oft, was die Aussicht denkt, ist ihr Problem wirklich Teil eines größeren Problems. Seien Sie so genau wie möglich, wenn das Problem oder die Gelegenheit zu definieren.

Das Aufdecken der Triggerereignis

Menschen wecken sie nicht in der Regel nach oben und sagen: "Heute habe ich dieses Problem lösen werde." Normalerweise werden einige Triggerereignis oder Katalysator hat das Problem zur Kenntnis gebracht und motiviert sie, es zu adressieren. Zu wissen, was das Ereignis ist, kann Ihnen helfen, zu bewerten und messen den echten Wunsch der Aussicht, das Problem zu lösen.

In Anerkennung des Status quo

Es sei denn, das Problem gerade aufgetreten ist oder vollständig Ihre Aussicht auf das Geschäft heruntergefahren wird, ist es wahrscheinlich, Ihre Perspektive einige Arbeit-around-Lösung entwickelt hat. Sie müssen herausfinden, wie Sie Ihre Perspektive derzeit mit dem Problem zu tun hat. Entdecken Sie, wie Sie Ihre Perspektive mit dem Problem fertig wird kann Ihnen helfen, den Status quo zu definieren, die sich herausstellen kann Ihr größter Konkurrent zu sein.

Definition der Auswirkungen

In Anerkennung Einfluss ist der Schlüssel bei den Entscheidungsträgern von heute. Zu wissen, wie das Problem derzeit Ihre Perspektive und ihre Organisation zu beeinflussen, und die potenziellen Auswirkungen Ihrer Lösung Sie helfen können wichtige Metriken um Kosten und Wert zu entwickeln. Nicht diese Informationen mit Orte, die Sie in einer schwachen Position gegenüber einem Wettbewerber, die ihre Hausaufgaben in diesem Bereich gemacht hat. Hier sind zwei Arten von Auswirkungen Fragen, die Sie sicher sein wollen, und erkunden Sie mit Ihrer Aussicht:

• Was ist die Auswirkung des Problems? Wie viel tut es weh und kann Ihre Aussicht auf den Schmerz zu quantifizieren? Mit anderen Worten, ist Ihre Perspektive nur ein wenig gequetscht oder sie tausend Dollar pro Woche auf der physikalischen Therapie zu verbringen? die Antwort auf diese Frage zu verstehen, kann man Wert in Relation Ihrer Aussicht Motivation zur Veränderung helfen etablieren zu kosten und zu bewerten.

• Was ist die Wirkung der Lösung? die Ergebnisse der Lösung des Problems oder die Gelegenheit nutzen, kennen, können Sie einen Ton helfen entwickeln Wertversprechen - eine klare Aussage über die Ergebnisse, die Ihre Perspektive von Ihrem Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten erwarten können - für Ihre Perspektive. Genau wie die Auswirkungen des Problems zu quantifizieren, wird der Wert der Lösung zu quantifizieren, ist genauso wichtig, vor allem, wenn Sie zu einem Executive sind präsentieren.

Einigung auf klare Ziele

Wie sieht Ihre Perspektive Erfolg buchstabieren? Das Ziel kann jedoch offensichtlich sein, viele Unternehmen irgendeine Art von Key-Performance-Indikator verwenden (KPI), um ihre Geschäftsprozesse zu verfolgen und zu bewerten. Es kann on-Investment (ROI), Kundenzufriedenheit oder die Retention Raten bei Umsatz, kehren Jahr-über-Jahr Wachstum. Was auch immer es ist, zu definieren, dass die Messung, so dass Sie die Leistung in Bezug ansprechen können, in denen das Publikum beziehen können.

Identifizieren von Schlüsselspieler

Obwohl kleinere Verkäufe nur einen einzigen Entscheider umfassen kann, die meisten größeren Verkäufe beinhalten heute mehrere Entscheidungsträger sowie wichtige Multiplikatoren und Akteure - die Menschen, die ein Interesse und / oder Einfluss auf das Produkt oder die Dienstleistung gekauft werden müssen. Zu wissen, wer all diese Spieler sind und was ihre Rolle im Entscheidungsprozess ist wichtig, weil Sie jedes ihrer individuellen Bedürfnisse und Interessen ansprechen müssen Ihr Geschäft, um sicherzustellen, bekommen nicht irgendwo auf dem Weg ins Stocken geraten. Die meisten der Personen in Ihrer Präsentation beteiligt fallen in eine der folgenden drei Kategorien:

• Problem Besitzer: Dies sind die Menschen, die von dem Problem betroffen und in der Regel diejenigen, die Ihr Produkt oder eine Dienstleistung werden oder direkt von ihr beeinflusst werden.

• Problemlöser: Dies ist die Person, die eine Lösung für das Problem sucht und kann Ihr Ansprechpartner bei der Organisation sein. Diese Person kann das gleiche wie das Problem Besitzer sein, oder sie kann ein Manager, ein Berater oder ein Kauf Ausschuss sein, die mit der Bewertung und der Prüfung der Anbieter beauftragt wurde.

• Entscheider: Dies ist die Person, die letztendlich wird den Scheck zu schreiben, das Problem zu lösen. Der Entscheider kann nicht bei der Präsentation sein, aber es ist wichtig, ihre Bedürfnisse und Erwartungen zu begegnen, vor allem die finanzielle Validierung und Ausrichtung der Lösung auf Unternehmensziele Ihren Verkauf zu vermeiden, ist es den ganzen Weg bis auf die Leiter zu machen nur am Veto eingelegt zu werden oben.

Wie Sie einen Read auf Dringlichkeit

eine Perspektive aufgeregt darüber, dass nur vorwärts nicht in der Lage zu sein, ihre Frist einzuhalten ist enttäuschend. Ihre Aussicht auf die Erwartungen und Zeit up-front Klärende können Sie später eine Menge Frustration. Herausfinden, über alle Zeitfragen, Termine oder Ziele gibt Ihnen auch einen guten Griff auf Ihrer Aussicht Ebene der Dringlichkeit. Wenn sie Sie es erzählt, ist keine wirkliche Zeitleiste, zur Kenntnis nehmen. Vielleicht möchten Sie die Möglichkeit, neu zu bewerten, tiefer in die Auswirkungen des aktuellen Problems, oder herauszufinden, was geschehen müsste, um es eine höhere Priorität zu machen.

Verstehen Sie Ihre Konkurrenz

Auch wenn Sie denken, Sie wissen, was andere Anbieter Ihre Perspektive zu reden, mit folgenden Fragen ist eine intelligente Praxis, weil Ihre Aussicht auf die Antworten, die Sie überraschen und Ihre Messaging dramatisch beeinflussen.

• Was / wer sonst erwägt die Aussicht, das Problem zu lösen?

• Warum erwägt die Aussicht auf sie?

• Was ist ihre Kauf Geschichte?

Gewinnt eine Kante mit Logistik

Wer, was, wo und wann sind grundlegende Fragen, die jeder Anbieter fragen, aber einige Feinheiten können Sie zu Ihrem Vorteil nutzen, gehören die folgenden:

• Wer kann Ihnen in Verbindung setzen?

• Was ist das Format?

• Wo und wann es stattfindet?

Wenn Sie eine von mehreren teilnehmenden Unternehmen sind, fragen Sie immer zuerst zu gehen. Auf diese Weise erhalten Sie die Bar zu setzen, und die Aussicht, wird alle anderen Sie vergleichen.

Die Anwendung der Informationen kurzfristig

Wenn Sie eine Präsentation, ohne viel Zeit zu tun haben, zu planen - Sie reagieren auf einer Bahnführung oder Überweisung, oder einfach nur eine Perspektive, die ein dringendes Bedürfnis hat, die nicht warten können - Sie können immer noch diese Informationen benutzen, schnell zu bekommen, was Sie benötigen, um Ihre Präsentation im laufenden Betrieb anzupassen.

Zum Beispiel wird angenommen, dass Sie ein Immobilienmakler sind und Sie einen Anruf von einem Hausbesitzer erhalten, die ihr Haus zur Liste will. Sie interviewt zwei Agenten an diesem Abend und hat nur ein paar Minuten am Telefon zu sprechen. Hier ist, was Sie schnell in Ihrem Gespräch herausfinden, würde die vorangegangenen acht Punkte mit:

• Herausforderung / Gelegenheit: Der Hausbesitzer und ihr Mann wollen, dass ihre Wohnung zu verkaufen.

• Auslösendes Ereignis: Der Mann arbeitet zu Hause und jetzt das Büro der Frau endet, damit sie auch zu Hause arbeiten werden.

• Status Quo: Sie leben in einer Zwei-Zimmer-Wohnung, bestehend aus einem Zimmer des Mannes Büro bezeichnet. Es wurde kürzlich aktualisiert und bietet einen herrlichen Blick auf die Stadt.

• Einfluss: Wenn sie nicht verkaufen, wird die Frau aus dem Wohnzimmer arbeiten, werden sie eng werden, und die Frustrationen, wird wachsen.

• Ziele: Sie möchte $ 400.000 für die Wohnung zu bekommen. Sie erkennt diese ist über dem Marktpreis, aber sie haben $ 50.000 Upgrades hinzugefügt.

• Entscheidungsträger: Die Frau ist das Problem Besitzer, Problemlöser und Co-Entscheider mit ihrem Ehemann.

• Dringlichkeit: Ihr Büro wird herunter in zwei Monaten nach unten, so dass sie bis dahin in neuen Ort sein möchte, damit sie ihre Büro einrichten kann.

• Wettbewerb: Sie trifft sich auch mit ihren Kollegen Cousin, der gerade seine Immobilien-Lizenz bekam.

• Logistik: Präsentation geplant für 19.00 Uhr heute. Sie erhalten die Adresse und die Informationen, die die Eigenschaft online und bereiten eine wettbewerbsfähige Marktanalyse zu erforschen. Der Hausbesitzer auch vereinbart, damit Sie zuerst und kommen 30 Minuten präsentieren früh, um die Immobilie zu besichtigen.

Jetzt haben Sie genug, um Ihre Listing Präsentation anzupassen Ihre Perspektive gerecht zu werden und einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Nach dem, was Sie aufgedeckt, wissen Sie Ihre Präsentation über die Vorteile zu konzentrieren der mit einem Agenten gehen, die eine nachgewiesene Erfolgsbilanz und den Schmerz der Verzögerung hat, die falsche Preise und Marketing in Folge haben kann.