Der Unterschied zwischen Eigenschaften, Vorteile und Wert in der Präsentation

Wenn Sie es geschafft haben, einen gewissen Wert zu kommunizieren, um eine Präsentation zu sichern, sicher sein, Ihr Konkurrent hat - und wird - seinen Fokus auch auf Wert verengen. Sie müssen jetzt Ihr Verständnis von Wert, um zu verstärken, es zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Bei der Prüfung der Wert, Sales-Mitarbeiter leicht auf die vielen Funktionen ihres Produkts oder einer Dienstleistung zu bekommen, verloren Fokussierung vorausgesetzt, die Vorteile für ihre Aussicht offensichtlich sind. Oder alternativ sprechen sie über Vorteile und gehen davon aus, dass sie eine ausreichende Arbeit von Förderwert getan haben. Diese häufige Fehler am Ende als sehr kostspielig, da sie die Interpretation des Wertes der Lösung vollständig in die Aussicht auf die Hände verlassen. ein klares Verständnis davon, wie Funktionen, Vorteile zu haben, und Wert unterscheiden, ist wichtig.

Eigenschaften

EIN Feature ist einfach ein Attribut oder Tatsache über Ihr Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen. Wie bei den meisten Fakten, hat eine Funktion keinen inneren Wert. Obwohl der Nutzen für Sie offensichtlich sein kann, kann es nicht auf Ihre Perspektive offensichtlich sein, und in der Tat kann er eine ganz andere Interpretation von dem, was der Nutzen einer bestimmten Funktion.

Wenn Sie zum Beispiel angeben, "Unser Unternehmen hat 15.000 Mitarbeiter rund um den Globus", die ein Merkmal ist - eine Tatsache, über Ihr Unternehmen. Nun können Sie denken, der Vorteil liegt auf der Hand: die Aussicht, 24/7 Zugang zu den persönlichen Service haben wird. Aber die Aussicht mögen denken, es bedeutet, dass er nur ein kleiner Fisch in einem großen Teich sein wird und dass die persönliche Note vermissen, die ihm wichtig ist.

Ein Beispiel für eine Funktion: Das Auto ist sparsamer und erhält 50 mpg auf der Autobahn und 40 mpg in der Stadt.

Lassen Sie es nicht zu Ihrer Perspektive zu entscheiden, was der Nutzen einer Funktion. Immer assoziieren einen Vorteil mit einem Feature.

Vorteile

Ein Vorteil ist, nicht das, was Sie (Ihr Produkt oder eine Dienstleistung) zu verkaufen oder, wie es funktioniert (Features). EIN Vorteil ist, wie diese Funktion Ihre Perspektive hilft. Die Leistungen werden in der Regel in Bezug auf den Verlust oder Gewinn (zum Beispiel steigende Umsätze, Umsatz oder Gewinn oder Reduzierung der Zeit, Kosten oder Aufwand) ausgedrückt und sind am besten, wenn sie quantifizierbar sind. Die Leistungen werden in der Regel nach einer Funktion angegeben und beantworten Sie die Frage auf Ihrer Aussicht Sinn: Was ist für mich drin ist - oder WIFM?

Ein Beispiel für einen Vorteil: Das Auto ist sparsamer (WIFM?), Was bedeutet, dass Sie $ 20 pro Besuch der Tankstelle sparen werde.

Wert

Wert Ihr Produkt oder eine Dienstleistung erstreckt sich über das, was für Ihre Perspektive tun können, und richtet Ihre Vorteile mit der größeren Ziele und Ziele der Aussicht.

Ein Beispiel für Wert: Der Kraftstoff sparende Autos ermöglicht es Ihnen, um 20 Prozent Gesamtreisekosten zu reduzieren und steht im Einklang mit Ihr Ziel Ihren Kohlenstoff-Fußabdruck um 5 Prozent gegenüber dem Vorjahr zu reduzieren.

Sie können jedoch in jedem Ihrer presentations- ähnliche Funktionen und Vorteile haben, wird der Wert wahrscheinlich für jede einzelne Perspektive unterschiedlich sein, da es zu jeder Aussicht auf die spezifischen Ziele ist.