Wie die Verkaufspräsentation Gelegenheit zum Auswerten

Als Verkäufer können Sie ein Knie Ruck Reaktion ja zu jeder Gelegenheit zu sagen haben Ihr Produkt oder eine Dienstleistung zu einem potenziellen Kunden zu präsentieren. Mit der Menge an Zeit und Energie, die heute gehen in viele Geschäftsmöglichkeiten zu verfolgen, müssen Sie sicherstellen, dass die Aussicht qualifiziert ist und die Möglichkeit, lebensfähig ist, bevor Sie begrenzte Ressourcen zu begehen beginnen.

ein Top-Umsatzträger zu sein erfordert über das Sein klug, wo Sie Ihre Zeit und Energie sowie mit einem klar definierten Ergebnis ausgeben.

Die Qualifikation in Aussicht

EIN Aussicht ein Interesse an Ihrem Produkt oder eine Dienstleistung und scheint wie eine gute Passform für Ihr Unternehmen ist jemand, der zum Ausdruck gebracht hat. Egal, ob Sie ein erstes Gespräch oder Treffen mit Ihrer Aussicht gehabt haben oder einfach nur einen Vorsprung übergeben worden, bevor Sie mit der Planung beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Aussicht qualifiziert haben. Das bedeutet, dass Ihre Perspektive sollte die folgenden Kriterien erfüllen:

1. Die Aussicht hat ein Bedürfnis oder Verlangen nach der Lösung, die Ihnen zur Verfügung stellen.

2. Die Aussicht hat die Befugnis, zu beeinflussen oder den Kauf zu tätigen.

3. Die Aussicht (oder der Organisation in Aussicht) ist finanziell in der Lage den Kauf zu machen.

4. Die Aussicht ist wahrscheinlich nicht innerhalb einer bestimmten Frist zu ergreifen, um ihre Probleme zu lösen.

Die Qualifikation die Möglichkeit,

Selbst wenn Ihre Aussicht qualifiziert ist, Sie wollen feststellen, ob die Gelegenheit lohnt sich die ganze Zeit und Mühe, die Sie in sie setzen gehst. Es ist immer besser, um herauszufinden, vor zwei Wochen damit verbracht haben, die Vorbereitung, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist nicht gut ausgerichtet Bedürfnisse Ihrer Aussicht. Hier sind zwei Wegweisern zur Bestimmung, ob die Möglichkeit, ein tragfähiger ist für Sie und Ihr Unternehmen.

• Sie haben eine günstige Gelegenheit. die odds-on Als Favorit von Anfang an ist nicht immer realistisch, aber es ist am besten, wenn die Chancen zumindest selbst sind. Nicht jedes Geschäft ist in Ihrem Radhaus. Wenn Ihr Produkt oder eine Dienstleistung nicht eine ideale Ergänzung ist, können Sie nicht über den Preis konkurrieren, oder wenn Sie nicht viel brechende Funktionen bieten, müssen Sie entscheiden, ob die Zeit und Energie in die Verfolgung einer Totalen zu investieren. Reservieren Sie Ihre Ressourcen für die Möglichkeiten, wo Ihre Gewinnchancen günstiger sind, ist besser in vielen Fällen.

• Das Ergebnis ist es wert. wahr in vielen komplexen Verkäufe - - Wenn Sie eine erhebliche Menge an Zeit und Ressourcen bei der Verfolgung eine Gelegenheit zu investieren wirst müssen Sie sich mit einiger Sicherheit zu wissen, dass der Erfolg ist die Mühe wert. Bevor Sie zu begehen, Faktor in was es braucht, um den Deal zu gewinnen und das Geschäft sowie weniger messbare Erwägungen halten, wie zum Beispiel, ob die Partnerschaft gut sein wird, ob es sich um zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten führen kann, oder ob sie einfach mehr Arbeit das hält Sie aus mehr profitables Geschäft zu verfolgen.

Wenn Sie von Ihrer Aussicht Qualifikationen oder den Wert der Gelegenheit nicht sicher sind, zu stoppen und mehr Klarheit zu bekommen, bevor er auf. Zwar gibt es Ausnahmen, zum Beispiel, können Sie ein Problem identifiziert haben oder brauchen, aber die Aussicht ist nicht völlig überzeugt, dass es noch ein Problem gibt, oder die ultimative Entscheidungsträger in diesem Stadium nicht beteiligt, aber Ihr Publikum wird ihr Ohr haben, Sie können beschließen, weiter mit der Präsentation bewegen. Aber ein wenig up-front Aufwand können Sie aus sparen viel Zeit und Energie verschwenden, die Sie in Richtung einer qualifizierten Interessenten oder tragfähige Möglichkeit setzen könnte.

Definieren Sie Ihren umsetzbare Ziel

Jede Präsentation muss ein klar definiertes Ergebnis. Wenn dieses Ziel zu definieren, müssen die Ergebnisse messbar und spezifisch sein. Ansonsten, wie wissen Sie, wenn Sie es geschafft haben? Umsetzbare und messbare Ziele geben Sie Ihre Präsentation Fokus, Richtung und eine klare Aufforderung zum Handeln.

Zum Beispiel, ein Ziel "kennen, eine Aussicht zu lassen, was wir anbieten" ist weder messbar noch spezifisch. In der Tat ist es nicht so sehr eine Verkaufspräsentation, wie es öffentliche Ankündigung ist, weil kein Verkauf tatsächlich stattfindet. Ein klar definiertes Ziel wäre es, "die Aussicht zu überzeugen, unsere Lösung für die Finanzentscheider innerhalb von zwei Wochen zu empfehlen."

Die ultimative Aufruf zum Handeln, natürlich, ist das Geschäft zu schließen, aber die heutigen komplexen Kauf Umwelt hat wahrscheinlich einige Zwischenschritte auf dem Weg zu den Messingring zu erreichen. Zum Beispiel, wenn Sie ein Unternehmer sind, dann kann es sein, gemeinsam eine Gebühr Vorschlag zu setzen. Wenn Sie Software als Lösung (SAAS) verkaufen wollen, müssen Sie eine Präsentation zu den wichtigsten Beteiligten zu sichern - Menschen, die auch ein Interesse daran, das Ergebnis haben oder den Verkauf beeinflussen können. In anderen Fällen kann die Aktion kann ein tieferes Eintauchen in ein spezielles Thema zu planen oder eine Verpflichtung zu einem Produkt oder Service-Studie zu sichern. Das Ziel ist es, den Verkauf auf das nächste logische Aktion im Kaufzyklus zu bewegen. Verwenden Sie die folgenden Schritte, die Sie bestimmen Ihre umsetzbare Ziel zu helfen:

1. Bestimmen Sie, was der nächste Schritt im Verkaufsprozess nach der Präsentation ist.

   Zum Beispiel planen eine Produktdemonstration.

2. Identifizieren Sie die Aktion Ihre Perspektive am Ende der Präsentation nehmen muss.

   Zum Beispiel die Einrichtung eines Datum und die Teilnehmer an der Demonstration einlädt.

3. Erstellen Sie Ihren Aufruf zum Handeln, um dieses umsetzbare Ziel.

   Zum Beispiel: "Für die nächsten Schritte eine Demonstration zu den wichtigsten Parteien innerhalb der nächsten drei Wochen empfehlen wir, auf. Bill, wenn Sie einverstanden sind, können Sie mit einer Liste von Namen von Menschen kommen, die Sie profitieren würden denken, von der Teilnahme an?"