Wie man den Wert gerecht zu werden, die Entscheidungsträger gerecht zu werden
Sie wollen Wert zusammenpassen auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Verkaufsprospekt. Zum Beispiel, obwohl Sie würde sicherlich an die Mitglieder des Verwaltungsteam zu sprechen wollen, wie schnell ein Feature kann ihnen helfen, eine Aufgabe zu erfüllen, wird diese Meldung die exekutiven Mitglieder des Publikums nicht wow. Sie müssen, um Ihre Wertversprechen an die Menschen anpassen, die in Ihrem Publikum sein wird, einschließlich:
Problem Besitzer: Diese sind in der Regel Endverbraucher - die Menschen innerhalb des Unternehmens in Aussicht, die sich mit dem Problem leben und wahrscheinlich wird Ihr Produkt oder eine Dienstleistung werden. Obwohl sie ein gewisses Interesse an größeren organisatorischen Ziele wie eine Erhöhung des Gewinns haben, weltweit expandierenden und so weiter, sind sie in der Regel besorgt über mehr direkte und unmittelbare Ziele, die Auswirkungen darauf, wie sie ihre Arbeit tun. Zum Beispiel Problem Besitzer für Ihre Präsentation suchen, um die folgenden Fragen zu beantworten:
"Wie sieht Ihr Produkt oder eine Dienstleistung mein Problem lösen?
"Wird es mein Leben leichter oder schwerer machen?"
"Wird es mir helfen, mache meine Arbeit besser (schneller, genauer, mit weniger Aufsicht, und so weiter)?"
Problemlöser: Diese Menschen in der Regel durch das Problem aus zweiter Hand betroffen, aber vor der Herausforderung, die Suche nach einer Lösung beauftragt. Sie sind wahrscheinlich Ihre Ansprechpartner innerhalb der Organisation. Obwohl sie nicht direkt von dem Problem betroffen, so müssen sie eine Lösung finden, die sowohl für die Endverbraucher und die Entscheidungsträger arbeitet. Daher in der Regel ihre Anliegen zentriert ihre Empfehlungen rund um die Validierung, Fehler zu vermeiden und die Implementierung leicht. Zum Beispiel wollen Problemlösern Dinge zu wissen, wie:
"Können Sie Ihr Produkt tun, was Sie sagen, es kann?
"Werden die Endbenutzer es annehmen?"
Entscheidungsträger: In einer signifikanten Größe Deal, die Person, die Prüfung zu schreiben ist oft ein hochrangiger Manager oder C-Level-Führungskraft. Mit mehreren Aufgaben und Interessen, ist sie weniger mit den Besonderheiten, wie du gehst, etwas und mehr Interesse an der finanziellen Leistungsfähigkeit der Lösung zu erreichen, und wie es wirkt sich auf die Organisation als Ganzes. Zum Beispiel die Bedenken der Entscheidungsträger sind:
"Wie funktioniert diese Lösung für andere Prioritäten innerhalb unserer Organisation vergleichen?"
"Wie hilft das mir Marktanteil von 10 Prozent in diesem Jahr zu erhöhen?"
Betrachten Sie das folgende Beispiel, wie Sie Wert für diese drei Typen von Entscheidungsträgern mit einem Produkt, dass als Verkäufer anpassen können Sie wahrscheinlich sind nur allzu vertraut mit: einem Kontakt-Relationship-Management (CRM) System.
Ein Versicherungsunternehmen ging von 200 Agenten in drei Staaten zu 1500 Agenten im ganzen Land im vergangenen Jahr aufgrund der jüngsten Akquisitionen. Etwa die Hälfte der Agenten haben ihre eigenen CRM-System, aber es gibt keine Einheitlichkeit in der gesamten Gruppe oder einfache Möglichkeit für Manager Fortschritt zu verfolgen.
Obwohl das Unternehmen mehr Mittel hat, hat sich der Umsatz pro Mitarbeiter rückläufig kontinuierlich mit einer Rate von 8 Prozent im bisherigen Jahresverlauf und die Länge des durchschnittlichen Verkaufszyklus auf fast vier drei Monaten gewachsen. Management führt diesen Rückgang der Verkäufe an die Anpassungen Stelle aus dem Erwerb nehmen, sondern erkennt auch an, dass die Unfähigkeit Angebote zu verfolgen und in der Nähe Preise überwachen für die Hälfte dieser Verlust wahrscheinlich verantwortlich ist.
Auch wenn Sie immer noch die gleiche Lösung (ein CRM-System) zu verkaufen, müssen Sie Wert individuell auf die Interessen der einzelnen Entscheidungsträger passen nach Hause, um sicherzustellen, trifft Ihre Nachricht.
Das Problem Besitzer: Dies sind die Verkäufer, die erleben rückläufige Umsätze. Wenn Sie ausschließlich darüber, wie Sie Ihr System reden geben kann, eine größere Sichtbarkeit des Managers in jedem Geschäft in der Pipeline des Unternehmens, Sie gehen nicht über das Verkaufsteam zu gewinnen. Die Team-Mitglieder wahrscheinlich sind nicht wild um entweder ihre Manager sind mehr Verantwortung aufgeregt zu sein. Was wird erregt sie ist, wie Ihr Produkt kann ihnen helfen, weitere Angebote zu schließen. Einige von ihnen haben nicht einmal ein CRM-System und wird verständlicherweise besorgt über Dinge wie: "Wie viel Arbeit geht dies zu ergreifen, um mich zu beschleunigen aufstehen zu? Ist das geht mir das Leben leichter oder schwerer zu machen?"
Problem Besitzer Value Proposition Beispiel: "Innerhalb einer Stunde können wir Ihnen mit kompletten mobilen Zugriff auf alle Ihre Informationen einrichten, so dass Sie beginnen können Angebote mindestens 12 Prozent schneller zu schließen, auf das, was das Verkaufsteam bei XYZ erlebt."
Problemlöser: Dies sind die Manager, die mit der Herstellung Zahlen angeht als auch ihre Zeit mit Bedacht aus. Sie haben eine Menge neuer Verkäufer im Auge zu behalten und neue Gebiete daher mit dieser Akquisitions- zu decken, sie verbringen viel mehr Zeit auf der Straße, die für den Gang über lange Berichte oder Problem weniger Zeit bedeutet.
Problemlöser Value Proposition. Beispiel: "Wir helfen Ihnen, den Umsatz um 4 Prozent steigern, indem Schließzeit von vier auf drei Monate verkürzt, wie wir in der Lage waren, mit XYZ zu tun Dies gibt Ihnen 10 Prozent mehr Zeit, um Ihr neues Team und vollständige Transparenz zu führen und zu trainieren so können Sie Ihre Zeit auf die Bereiche, die Sie können beste Wirkung zu verbringen. "
Entscheidungsträger: Diese Gruppe interessiert sich für das größere Bild: dreht sich um Vertrieb, schnell. in anderen Unternehmen haben, haben sie auf der gleichen Seite viel Druck, um diese Arbeit zu machen und bekommen alle Teammitglieder ist investiert nur ein wichtiges Ziel.
Entscheider Value Proposition Beispiel: "Wir können Ihnen helfen, Ihr Ziel zu erreichen Ihrer Teams schnell ausrichten und steigende Umsatzerlöse um 4 Prozent innerhalb von sechs Monaten auf der Grundlage der Zahlen, die Sie uns zur Verfügung gestellt, und was wir in der Lage waren, mit XYZ zu erreichen."
Wie Sie sehen können, ist Wert im Auge des Betrachters. Obwohl das Produkt oder eine Lösung die gleiche in allen drei Fällen ist, ist der Wert Satz anders, wenn Sie berücksichtigen, was für jede Art von Entscheider wichtig ist.