Lead Generation: Ziele festlegen, nachdem Sie Ihre Kennzahlen definieren
Jeder arbeitet für eine Organisation, die auf einer Ebene oder einem anderen Beteiligten mit einer Lead-Generierung Strategie. Einige Ihrer Unternehmen sein kann, ganz neu und noch nicht aktiv mit den sozialen Kanäle- andere könnten einige Lead-Generation-Kampagnen an Ort und Stelle, aber nicht eine komplette Strategie. Ihre Wunschliste hängt sehr davon ab, wo Sie sich gerade in der Lead-Generierung Reise.
Eine wichtige Sache zu beachten, bevor Sie beginnen Kartierung Ihre Verkäufe Plan, groß zu denken ist, fangen Sie klein an, und schnell handeln! Betrachten Sie Ihre Best-Case-Szenario, Ihre ultimative Wunschliste, und dann starten Sie einfach daran kratzen. Schnell bewegen. Setzen Sie sich um nicht für alles warten perfekt ausgerichtet werden. Sie müssen jede Lead-Generierung Taktik und Strategie, um zu versuchen, erfolgreich zu durchlaufen und zu sein.
Es ist entscheidend, um Ihre Ziele zu etablieren und Return on Investment Schätzungen im Vorfeld für jeden Lead-Generation-Kampagne. Allzu oft planen Marketingprogramme und ihre Budgets verpflichten, ohne konkrete Reihe von Erwartungen für das Programm Ergebnis zu etablieren. Dies wird äußerst problematisch und ist ein weiterer Grund dafür, dass der Nutzen von Marketing wird häufig in Frage gestellt. Die Lösung für dieses Problem ist im Voraus Ziele für jede Ihrer Kampagnen zu setzen. Ziele setzen für einzelne Programme und Kanäle ermöglicht es Ihnen, Ziele festzulegen, die Ergebnisse zu vergleichen, zusätzlich zur Schaffung # 147-was, wenn # 148- Szenarien, um zu sehen, wie Sie Ihre Parameter ändern, die Ergebnisse können variieren. Denken Sie daran: Design alle Programme meßbar zu sein.
Der beste Weg, um Ihr Ziel Metriken zu legen, ist ein Arbeitsblatt Auflistung Gesamtziele für Lead-Generierung zu schaffen und dann Ziele für jeden einzelnen Kanal für die Sie beabsichtigen, eine Strategie zu verbringen Zeit mit der Entwicklung.
Hier sind einige gemeinsame Conversion-Messdaten, die Generation Vermarkter führen oft zu verfolgen:
Marketing-Anteil der Umsatzbeitrag Pipeline: Dies ist der Prozentsatz des Umsatzes in der Sales-Pipeline (Chancen), die von Marketing-Bemühungen entstanden.
Marketing-Prozentsatz des Beitrags zur geschlossenen Einnahmen: Diese Metrik ist der Anteil der geschlossenen und gewann Angebote, die von Marketing-Bemühungen entstanden - wer wird Kunde?
Anzahl der verkaufs qualifizierte Leads (SQLs): Diese Zahl bedeutet die Menge an SQLs, dass Ihr Marketing-Team zum Umsatz sendet über. Dies sind führt, dass der Umsatz hält gut und potenziell verkaufsfertigen. An einigen Stellen, bedeutet dies, wenn die Verkaufsabteilung entlang der Trichter eine Gelegenheit zu einer nächsten Stufe bewegt.
Die Qualität der SQLs: Dies ist der Gesamtanteil der SQLs nicht durch den Verkauf abgelehnt. Denken Sie daran, den Fokus auf Qualität vor Quantität, weil diese Metrik ein wichtiges Thema ist.
Kosten pro Anfrage: Diese Zahl ist die Gesamtbleianschaffungskosten durch die Gesamtzahl der Anfragen aufgeteilt.
Kosten pro Führung: Dies wird durch Division Ihrer gesamten Kampagne Kosten nach der Menge der Leitungen durch diese Kampagne erworben bestimmt.
Anfrage zur Vermarktung qualifizierten Lead (MQL): Dies ist der Prozentsatz der Umwandlung von der ersten Anfrage bis MQL. Eine MMS wird durch eine Leitung definiert, dass Marketing in das Innere Verkaufsteam zu schieben qualifiziert hält, basierend auf bestimmten vorgegebenen Kriterien.
MQL zum Umsatz akzeptiert Blei (SAL): Dies ist die Umwandlung von MQL nach SAL. Ein SAL wird durch eine Leitung definiert, dass der Umsatz akzeptiert, aber nicht haben qualifiziert, die noch führen.
SQL Gelegenheit: Diese legt fest, wie viele SQLs zu Chancen zu bewegen, die durch Leitungen definiert sind, die verkaufsfertigen sind und durch den Verkauf aktiv verfolgt.
Es gibt natürlich eine ganze Reihe von zusätzlichen Metriken Sie vielleicht zu verfolgen, einschließlich Website-Traffic zu erhöhen, Anhänger Erhöhungen auf soziale Kanäle, Ausfüllen von Formularen und Teilnehmer Opt-in Raten, und so weiter.
Werfen Sie einen Blick auf die folgende Abbildung für ein Diagramm aus einer aktuellen Umfrage, dass IDG Unternehmen und die B2B Technology Marketing Gemeinschaft über Marketing-Trends in der Lead-Generierung durchgeführt einige der am häufigsten verwendeten Metriken, um zu sehen, dass die Erzeugung Vermarkter führen, sind heute suchen.
Nachdem Sie festgestellt haben, welche übergeordneten Ziele Sie auf Mess planen, können Sie tiefer in jedem Kanal graben, um zu definieren, was in jedem Bereich einige Ihrer High-Level-Metriken sein könnten. Zum Beispiel könnten Sie Ihre Ziele für Social Media als eine erhöhte Zahl von Anhängern auslegen, mehr soziale Aktien, mehr Re-Tweets, und so weiter. Dies wird sehr spezifisch auf der Grundlage Ihrer geschäftlichen Prioritäten.
Im Rahmen des Planungsprozesses, wenn Sie Ihre Strategie bestimmen, beantworten Sie die folgenden drei Fragen:
Was werden Sie messen?
Wann werden Sie es messen?
Wie werden Sie es messen?
Sie müssen bestimmte Schritte zu unternehmen, alle Ihre Programme meßbar zu machen. Dies könnte auch verschiedene Test- und Kontrollgruppen zu messen, Auswirkungen und iterieren basierend auf den Ergebnissen der Einrichtung.