Lead Generation: Fragen Ihre Kennzahlen zu definieren

Bevor Sie sogar Ihre Lead-Generierung Entwurf beginnen zu schaffen und Ihr Business Case bauen, müssen Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen zu definieren. Was suchen Sie aus der Lead-Generierung zu bekommen? Wie wird der Lead-Generierung Ihrer Organisation beeinflussen und was wollen Sie erreichen?

Sie müssen dann bestimmen, wo Sie jetzt sind, was Ihre Verkäufe und Marketing-Teams haben in der Vergangenheit getan, und ob es sich als wirksam erwiesen hat.

Bringen Sie Ihr Team in einem Raum, setzen Sie sich und machen Sie sich bereit, einige wichtige Basis Fragen zu beantworten Ihre Zielsetzung zu führen. Dies ist das Entdeckungsphase. Durch die Bestimmung, was Sie jetzt tun, können Sie sich einen ersten Benchmark-Set für, wo Sie heute sind und wo Sie wollen ab sofort einen Monat, sechs Monaten ab jetzt, und so weiter. Es könnte hilfreich sein, sowohl beim Umsatz haben und Marketing in dieser Sitzung eine Closed-Loop-Blick auf Ihren Vertriebsprozess zu bekommen.

Stellen Sie sich eine Auswahl der folgenden Fragen in eine Vertriebs- und Marketing-Prozess-Kategorie aufgeschlüsselt:

  • Vertriebsprozesse

  • Was ist Ihre durchschnittliche Verkaufspreis?

  • Was ist Ihre durchschnittliche Verkaufszyklus?

  • Was sind Ihre Umsatzziele pro Quartal?

  • Was ist dein Gewinnrate - der Prozentsatz der Leads, die in den Vertrieb wenden?

  • Wie definieren Sie die Gelegenheit, und was sind die Schritte, die Gelegenheit zu einem Verkauf zu bewegen?

  • Wie viele "Beeinflusser" beeinflussen in der Regel einen Verkauf?

  • Was ist Ihr Verkaufsteam aussehen? Haben Sie innerhalb Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer, oder haben Sie nur eine externe Verkaufsteam?

  • Was Vertriebsmitarbeiter mit Leads zu tun, die in Chancen zu verwandeln nicht?

  • Wie viel Prozent der Marketing-generierten Leads würde Ihre Vertriebsteams definieren als gute führt?

  • Wo steht Ihr Verkaufsteam aussehen führt, ohne die Hilfe von Marketing zu finden?

  • Marketing-Prozesse

  • Was für Lead-Generierung Programme beteiligt sind Sie zur Zeit?

  • Haben Sie einen Inhalt Plan? Haben Sie ein Unternehmens-Blog haben?

  • Ist Ihr Unternehmen aktiv auf Social-Media-Kanäle?

  • Was passiert mit neuen Leads, wenn sie Ihre Customer Relationship Management (CRM) System eingeben?

  • Was passiert mit neuen Leads, die sofort nicht konvertieren?

  • Was ist der Return on Investment Ihrer Lead-Ausgaben? Was ist Ihre Kosten pro Lead?

  • Haben Sie eine Marketing-Automation-Plattform (eine Software-Lösung, die Vermarkter implementieren hilft - und zu automatisieren - Marketingprogramme und Lead-Generierung Aktivitäten Einnahmen zu erhöhen)? Weitere Informationen hierzu finden Sie in Kapitel 4.

  • Haben Sie einen Lead Scoring und Lead-Nurturing-Programm?

  • Wie verfolgen Sie Metriken zur Zeit?

  • Was ist die Umwandlungsrate von führt zu Chancen?

  • Was ist Ihr Erfolg / Win-Rate?

  • Welchen Beitrag leistet die Vermarktung für die Sales-Pipeline?

  • Was ist der Beitrag von Marketing geschlossenen Einnahmen?

  • Was ist Ihre aktuellen Kosten pro Lead?

    • Die Antworten auf diese Fragen sind nicht nur gute Benchmarks für, wenn Sie sich zu bewegen, aber sie zeigen Ihnen auch, wo Sie könnten verbessert werden müssen.

    Studieren Sie Ihre Antworten auf diese Fragen sorgfältig. Was ist für Sie streckte? Was wollen Sie erreichen? Es könnte der Markenbekanntheit erhöht werden, mehr Aktivität auf soziale Kanäle, höhere Konversionsraten, mehr Leads, und so weiter.

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