Abkommen über Konzessionen und Reziprozität

Sie können denken, Ihre Parteien werden niemals zustimmen. Aber betrachten Sie diese goldene Wahrheit der menschlichen Natur: Wenn eine Person frei einen anderen, etwas von Wert gibt - Zeit, Informationen, Waren oder in Verhandlungen Zugeständnisse - der Empfänger zwangsläufig eine Verpflichtung fühlt oder hin- und herbewegt, häufiger, über hin- und hergehen. Studien zeigen, dass das Restaurant Kellner, die mit dem Scheck Süßigkeiten bringen erhalten dramatisch größere Tipps, den Unterschied viel größer als der Wert der Süßigkeit zu sein.

Ihre Zufriedenheit der Kunden mit der Abwicklung und Ihre Leistung hängt davon ab, etwas anderes als die absolute Dollar-Wert. In der Tat haben die Sozialwissenschaftler herausgefunden, dass Menschen mit dem Ergebnis der Verhandlungen mehr zufrieden zu sein neigen, in der die andere Seite zahlreiche Zugeständnisse macht, auch wenn sie klein oder unbedeutend sind.

Tippen Sie auf die überwältigende menschliche Drang, sich zu revanchieren als eine Methode zu durchbrechen Sackgasse. Jedes Mal, wenn eine Partei ein Zugeständnis macht, erkennen sie und betonen, wie schwierig es war, für das Gegentor Partei zu machen.

Dann legen nahe, dass die andere Partei hin und her bewegen. Sie können etwas entlang der Linien von sagen, # 147-Wenn so-und-so ist bereit, dieses Zugeständnis zu machen, er wird erwarten, dass Sie ähnliche Zugeständnisse im Gegenzug zu machen. # 148- Darüber hinaus verwenden die folgenden zwei Zugeständnis zentrierte Techniken durch Sackgasse zu brechen und alle verlassen, wie das Gefühl ein Gewinner.

Rufen Sie einen Bluff mit einer bedingten Konzession

Die Verhandlungen werden zum Stillstand kreischen, wenn eine oder beide Parteien bluffen, wild einen Anspruch, oder übermäßig besorgt über Übertreibung, wie zukünftige Ereignisse, die das Endergebnis beeinflussen können. Brechen durch diese Art der Sackgasse durch eine bedingte Konzession darauf hindeutet - eine Partei verspricht, etwas unter der Bedingung, dass eine bestimmte Ereignis in der Zukunft tut oder nicht auftritt.

Als Beispiel bestand eine Partei in einem Rechtsstreit zwischen zwei Partnern über den Wert der Partnerschaft, dass der Bestand hat sich gelohnt # 147-praktisch nichts # 148-, während die andere argumentiert, dass es wert war $ 150.000.

Der Mediator gebeten, die Partei, die die Wertlosigkeit des Inventars behauptet in seinem Gegenangebot, eine Vereinbarung zu schließen das Inventar zu werfen gratis (Kostenlos) für den Fall, dass eine geplante Beurteilung es im Wert von nicht mehr als die Hälfte des Wertes seiner bald-zu-sein ehemaliger Partner behauptet, es zu haben.

Wenn sich die Parteien auf eine solche Eventualität zugestimmt hatte, der Partner, der das Inventar bei $ 150.000 geschätzt würde seinen vollen Wert als Belohnung erhalten für sie genau beurteilt wird. Der andere Partner hätte seine Wette abgesichert, dass das Eigentum wertlos war, einen Teil seines Wertes empfangen nur dann, wenn es wert war $ 75.000 mehr, als er vorhergesagt.

Keine der beiden Parteien akzeptiert den Vorschlag des Vermittlers. Sie stützten sich auf ihre früheren Schätzungen der Bestandswert. Nach mehreren Runden von Angeboten und Zähler kamen sie überein, dass der Bestand von mindestens $ 100.000, diesen Wert auf die Buy-out-Preis wert war Zugabe ausgehandelt sie schließlich den Rechtsstreit beizulegen.

Hätten die an ihre Waffen auf ihre unterschiedlichen Bestandsbewertungen stecken Parteien, würden die Verhandlungen für logrolling reif gewesen.

Verhandeln Zugeständnisse logrolling

LogRoll ist eine Technik, die die Vorteile der Unterschiede zwischen den Parteien, einschließlich der Unterschiede in den Kosten oder Bewertung, die Prognosen über die Zukunft, oder die Parteien den Risikoappetit nimmt. Um logroll, fragen Sie diagnostische Fragen zu offenbaren, was unter jeder Nachfrage ist und die wahren Kosten dieser Nachfrage gerecht zu werden. Idealerweise sind Sie für den Austausch in dem eine Partei etwas von Low-Cost aufgibt, die einen hohen Wert für die andere Partei hat.

Logrolling kann auf einer täglichen Basis nützlich sein. Ein Mediator es Unzufriedenheit über seine eigenen Hotelaufenthalt zu verhandeln. Das Hotel war neu und das Handyempfang kratzig. Bau los war vor seinem Fenster, mit einem wichtigen Telefonkonferenz zu stören konnte er nicht neu planen.

Später, seine Unzufriedenheit mit dem Schreiber Schreibtisch zu erklären, schlug er vor, dass das Hotel seine Rechnung die Punkte abschreiben, die niedrigen Kosten für sie waren, aber ein hoher Preis zu mir - ein Pay-per-View-Film, die Telefongebühren und Zimmerservice. Der Rezeptionist war glücklich, so zu tun, und sie schloss den Deal dann und dort.

Bedingte Zugeständnisse und logrolling spielen gut zusammen, so können Sie in der Lage sein, sie im Tandem zu verwenden Parteien Übereinstimmung zu bringen. Wenn eine Partei Befürchtungen über eine zukünftige Gefahr oder Möglichkeit zum Ausdruck bringt, suchen Sie nach Kompromissen von niedrigen Kosten für eine Partei und hohen Wert auf der anderen Seite.