Wie Verwenden von Geschäfts Storytelling den Verkaufszyklus zu verschieben
Es ist eine altehrwürdige (weil es oft erfolgreich) Verkaufsprozess in Unternehmen, die bemerkenswert ähnlich dem Storytelling Prozess. Es geht ungefähr so:
Was vor tun, um die Prospektion selbst und Ihre Aussichten vorzubereiten
Der Akt der Prospektion
Der Aufruf auf einer Aussicht (persönlich, per Telefon oder über eine elektronische Verbindung)
Fragen für den Verkauf
Was muss nach dem Verkauf geschehen, den Käufer zu halten für mehr zurückzukommen
Sie wissen, dass der Markt verändert sich. Und Sie haben diese sich verschieben erlebt. Denken Sie über einen letzten größeren Kauf Sie persönlich gemacht haben. Vielleicht ist es ein Auto oder ein Gerät, ein Laptop oder eine teure Handtasche oder Gepäckstück. Hast du jede Forschung, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen?
Wenn ja, welche Art hast du gemacht? Hast du eine Online-Suche? Sah man an irgendwelchen Gutachten oder Kundenrezensionen? Sehen Sie alle Videos oder auf die Zeugnisse hören? Haben Sie mit Freunden und Familie zu sprechen? Hast du für Geschichten gesucht? Haben Sie irgendwelche finden?
Mit dem Aufkommen von Smartphones, alles aus im Vorfeld mit nur etwa jeder Kontrolle ist so nah wie Ihren Fingerspitzen. Potenzielle Kunden verlagern sich die sehr Art und Weise den Kauf und Verkauf erfolgt.
Wen wundert es, dass die Forschung von Google und der Konzernleitung festgestellt, dass Kunden berichteten 57 Prozent durch den Verkaufsprozess zu sein, bevor ein Vertriebsmitarbeiter in Eingriff, unabhängig vom Preis Punkt? Obwohl diese Forschung im Bereich Business-to-Business (B2B) Platz gemacht wurde, gilt es noch zu einzelnen Kaufentscheidungen.
In einer November 2012 Präsentation auf der SES-Konferenz Expo, Lee Odden, CEO von @TopRank Marketing, ups diese Zahl. Er zitiert Forschung von Siriusdecisions 2012, die besagt, 70 Prozent die Reise durch eine B2B-Käufer vor einem Sales-Lead abgeschlossen ist. Er nimmt, was er den Kunden Reise-Anrufe (Bewusstsein Berücksichtigung-Kauf-retention-Advocacy) und ordnet alle verschiedenen Arten von Inhalten, um es zu zeigen, was er glaubt, dass potenzielle Käufer forschen:
Das Bewusstsein: PR, Radio, TV, Print, Mundpropaganda
Berücksichtigung: Online-Anzeigen, E-Mail, Pay-per-Click, soziale Anzeigen, Berichte, Blogs, Medien
Kauf: E-Commerce, Ziegel und Mörtel zu speichern, Website
Beibehaltung: Community-Forum, häufig gestellte Fragen (FAQ), Wissensbasis
Befürwortung: Promotions, Blogs, soziale Netzwerke, Newsletter
Diese soziale Veränderung ist ein Grund, warum Sie Geschichten in den Bereichen Marketing und den Verkaufsprozess verwenden können: Eine ganze Reihe von Geschichte Praktiken können in all diesen Medien und Ausgänge integriert werden.
Darüber hinaus verlagern, wenn die Aussichten wirklich den Verkaufsprozess - was bedeutet, dass sie auf Ihrer Organisation anrufen können, anstatt sie auf sie als Aussichten aufrufen - Sie besser die Geschichten wissen, würden sie schon gehört haben, und über Ihre Organisation und Ihre Konkurrenten gesehen durch diesen Verkaufsstellen.
Sie würden besser Geschichten über ihre Branche oder demografischen kennen. Und würden Sie besser bereit sein, diese Geschichten von ihnen zu wecken. Sie werden nicht zu reagieren positiv auf Hören Sie Erfolgsgeschichten Auslauf. Sie kennen sie bereits. Deshalb sind sie für Sie und Ihre Firma in erster Linie sprechen.
Was ist der Vorteil hier? Die gute Nachricht ist, dass die Marketing-Geschichten Ihre Organisation in den Medien gepflanzt hat, wird (hoffentlich) geben Sie und Ihre Organisation eine einzigartige Stimme, automatisch Unterschiede zwischen Ihnen und Ihren Konkurrenten zu schaffen. körperliche, geistige, emotionale und der menschliche Geist: Wenn gut geschrieben, können diese Marketing-Geschichten vier Arten von Verbindungen erzeugen.
Wenn Sie im Vertrieb sind, dann wissen Sie, dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung die Funktionen und Vorteile Verkäufe tätigen Menschen nicht emotional oder auf der Ebene des menschlichen Geistes. Deshalb sollten Sie Interessenten und Kunden fragen sollten, wie sie fühlen über Ihr Produkt oder Service während des gesamten Verkaufszyklus und ihre Erfahrung davon, und warum sie wählten Sie.
Fragen Sie nicht, was sie denken darüber - ja, auch mit Produkten oder Dienstleistungen als Waren zu sein, wie Obst und Gemüse oder Gras schneiden (wenn Sie einen Straßenhändler sind) (wenn Sie einen Rasen-Service-Unternehmen haben). Nicht nur könnten Sie überrascht sein, was Sie hören, werden die Informationen helfen Ihnen die Aussicht auf die Emotional Selling Point (ESP) zu identifizieren.
Sobald Sie diese ESP haben, werden Sie in der Lage sein, mit Bedacht zu wählen und Gesäßtasche Geschichten teilen diese Verbindung zu verfestigen.
Um der Lage sein zu fragen, wie sie sich fühlen und was sie erlebt haben, mehr als je zuvor Sie schmieden müssen eine Beziehung zu Interessenten und Käufer, die den Test der Zeit standhalten kann. Ironisch, nicht wahr? In einer Welt, denn je mehr elektronisch vor verbunden ist, ist eine vertrauenswürdige, authentische Bindung entwickelt sich noch Schlüssel.