Wie entwickeln eine Value Proposition

EIN Wertversprechen

ist eine klare Aussage über die Ergebnisse, die die Aussicht von Ihrem Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten erwarten. Weil Ihre Verkaufspräsentation wird um diesen Wert Satz organisiert werden, verbringen die Zeit notwendig, um es richtig zu machen.

Ein schwacher Wertangebot führt zu einer schwachen Vorstellung mit sehr wenig Überzeugungskraft, während eine fehlerhafte Wertversprechen Ihre Perspektive genau in die Hände der Konkurrenz führen kann. Hier entdecken Sie, was zu einem starken Wertversprechen geht, wie es für das Publikum zu gestalten, und wie man vermeidet, in die typische Value Proposition Falle zu tappen.

Eyeing die Qualitäten eines überzeugenden Mehrwert

Ein Value Proposition muss sofort mit einer Aussicht, um erfolgreich zu sein mitschwingen. Er tut dies, indem sie die Vorteile Ihrer Lösung Ihrer Aussicht einzigartige Ziele verbindet folgende Eigenschaften mit:

• Relevanz: Ein gutes Wertangebot wird immer von den Augen des Aussicht gesehen und ist in Bezug auf seine Ziele und die Ziele, nicht ein einfaches Wiederkäuen Ihrer Marketing-Positionierung Anweisung oder eine Liste Ihrer stärksten Vorteile. Zum Beispiel, wenn Ziel Ihrer Aussicht ist den Umsatz zu steigern, ist die Tatsache, dass Ihr Unternehmen Tools für mehr Produktivität im Vertrieb bietet, ist nicht relevant, wie es steht. Wenn Sie es neu positionieren zu sagen: "Wir können Ihnen helfen, den Umsatz steigern, indem Sie Ihre Wiederholungen Werkzeuge geben, die sie an die Leitungen 25 Prozent schneller reagieren lassen", dann haben Sie den Fokus weg von Ihrem Unternehmen verlagert und zu Ihrer Aussicht Interessen, so dass Ihr Wert Satz wesentlich relevanter und überzeugend.

• Spezifität: Vage Aussagen der Verbesserung sind heute nicht ausreichend. Ihr Wertvorschlag sollte einen spezifischen Anspruch enthalten, um Ihre Perspektive kennen zu sitzen und zu nehmen. Anspruchsvolle Entscheidungsträger mit den Augen rollen auf allgemeine Behauptungen wie: "Wir sparen, können Sie Geld" oder "Wir helfen Ihr Endergebnis zu verbessern." Fragen in den Sinn springen: Wie viel können Sie mich retten? In welchem ​​Zeitraum? Wo kommt, dass die Einsparungen kommen aus?

• Einzigartigkeit: Da die meisten Präsentationen beantworten nicht nur die Frage: "Warum soll ich kaufen?" aber: "Warum sollte ich kaufen von Sie?"Ihr Wertangebot muss darauf hinweisen, warum Sie sich in Bereichen zu Ihrer Konkurrenz überlegen sind, die Ihre Perspektive wichtig sind. Es ist wahr, es sei denn, Sie die exklusiven Anbieter in Ihrer Branche sind (und auch dann im Auge zu behalten, sind Sie oft im Wettbewerb mit dem Status quo).

• Glaubhaftigkeit: Eine starke Wert Aussage liefert Beweis. Mit anderen Worten, will Ihre Perspektive zu wissen, "Wie kann ich wissen, was Sie sagen, wahr ist?" Sie müssen Beweise, die in verschiedenen Formen kommen können:

• Testimonials: Unabhängige Dritte, Kundenberichte oder Business Case Ergebnisse können alle dazu beitragen, Ihre Ansprüche begründen.

• Konzeptioneller Beweiß: Obwohl oft teuer zu implementieren, zu testen, die Möglichkeit, Ihr Produkt oder eine Dienstleistung in der eigenen Umgebung Aussicht fahren kann der beste Weg, um Wert für skeptische Aussichten beweisen.

• Greifbare Ergebnisse: Externe oder interne Forschung, die aktuellen Daten oder das Ranking um den Bereich Wert zeigt können Aussichten zuversichtlich helfen, dass Sie tun können, was Sie sagen, Sie können.

Schneiderei Ihr Wertangebot

Ein wesentlich robuster Value Proposition, die hier diskutiert über alle Qualitäten liefert für Ihre konkrete Aussicht zugeschnitten und richtet Ihre Vorteile mit den Zielen der Aussicht auf Wert zu gelangen. Hier sind die Bereiche, die Sie den tatsächlichen Wert zu erhalten, was Ihr Produkt oder eine Dienstleistung anpassen möchten für Unternehmen tun kann Ihrer Aussicht:

• Die Aussicht auf das Ziel oder Ziel: Während Ihres Discovery-Prozess haben Sie definiert Ihre Perspektive hat sich zum Ziel, was - oder Ziele - sind. Wenn Ihr Interessent mehrere Ziele hat, ordnen sie nach ihrer Wichtigkeit für Ihre Perspektive und Ihre Fähigkeit, sie zu beeinflussen.

• Eine Aktion Verb: Dies ist, welchen Effekt Sie Ziel auf die Aussicht auf die haben: Erhöhen, reduzieren, fahren, zu beseitigen.

• Ergebnis: Für Ihr Wertangebot gehören das Ergebnis der Fläche (n), die den größten Einfluss hilft der Kunde sein Ziel erreichen haben kann (s). Zum Beispiel, Mitarbeiterbindung, Geschwindigkeit auf den Markt, der Umsatz.

• Zahlen oder Statistiken: Die Aussichten wollen konkrete Ergebnisse, nicht vage Versprechungen zu sehen. Quantifizieren welches Ergebnis sie erwarten können, von Ihrer Lösung zu sehen. Wenn Sie Ihre Aussicht auf das Ziel aufgedeckt, wurde sie in irgendeiner Art von Key Performance Indicator (KPI), wie Umsatz, gegenüber dem Vorjahr ein Wachstum, Kosten pro Einheit und so weiter wahrscheinlich zum Ausdruck gebracht. Achten Sie darauf, in den gleichen Bedingungen zu sprechen, die Ihre Perspektive verwendet.

• Wettbewerbsvorteil: Wo übertreffen Sie Ihre Konkurrenz? In fast jedem Fall hat Ihre Perspektive andere Wahl, wenn es um das Erreichen seines Ziels oder der Lösung seines Problems kommt. Daher ist eine starke Value Proposition auch besagt, Ihr Schlüssel Wettbewerbsvorteil, die Beantwortung der Frage: "Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?"

• Beweis: Zu sagen, dass Sie das Problem lösen kann, ist nicht immer genug. Hochrangige Führungskräfte fordern Beweis. Claiming "können wir Ihren ROI um 10 Prozent erhöhen" können gesunde Skepsis zu erhöhen, aber es mit ", wie vor kurzem erreicht von einem unserer Kunden" bietet die Gewissheit, dass Sie folgende nicht einfach aus der Luft ziehen hat. Ihre Perspektive wissen zu lassen, schon früh, dass Sie Ihre Ansprüche begründen kann, ist eine starke Unterscheidungsmerkmal.

Beachten Sie die folgende Abbildung zeigt ein Beispiel eines Schiebers ein maßgeschneidertes Wertangebot darstellt,

Vergleicht man einen maßgeschneiderten Wertangebot mit der typischen Formel für Wert

Viele Produktfunktionen und Aussagen Maskerade als Wertversprechen. Diese typischen Wert Sätze folgen oft das Fill-in-the-blank Formel:

"Wir tun X für Y, so dass sie Z."

Hier sind zwei Beispiele für typische Wertbeiträge im Vergleich zu maßgeschneiderten Wertversprechen:

• Beispiel 1:

  Typische Wertangebot: "Wir halten Ihre Daten in der Cloud sicher, so dass Sie eine erhöhte Sicherheit für Ihre Kunden zur Verfügung stellen kann.

  Maßgeschneiderte Wertangebot: "Wir halten Ihre Daten sicher in der Cloud, die die Sicherheit für Ihre Kunden Daten von bis zu 90 Prozent (zuzüglich Zahlen) als unsere geprüften Bericht wird Ihnen zeigen, erhöhen können (hinzugefügt sicher)."

• Beispiel 2:

  Typische Wertangebot: "Wir helfen Finanzinstituten manuelle Berichterstattung reduzieren, was Sie kostspielige Fehler zu reduzieren, ermöglicht und schneiden Verwaltungszeit-Berichte ausgegeben zu schaffen."

  Maßgeschneiderte Wertangebot: "Wir helfen Finanzinstituten manuelle Berichterstattung reduzieren, was Sie kostspielige Fehler zu reduzieren, ermöglicht und schneiden administrative Zeitaufwand Berichte um 20 Prozent (zuzüglich Zahlen), basierend auf den Ergebnissen unserer aktuellen Kunden erzielen (hinzugefügt Beweis) zu schaffen."

Wenn Sie diese beiden zu vergleichen, können Sie sehen, dass der typische Wert Satz nicht so relevant ist, einzigartig, spezifisch, oder glaubhaft als maßgeschneiderte Version. Mit anderen Worten, es fehlt die Qualitäten eines überzeugenden Mehrwert.