Companion Inhalt aus dem E-Book Schließen eines Verkaufs an einem Tag für Dummies
Es ist eine Tatsache, dass nicht alle Kunden sind einfach geschlossen. Es ist auch eine Tatsache, dass, wenn man die Leute drei Möglichkeiten geben, sie in der Regel die in der Mitte wählen. Wenn es um die Schließung hart Kunden kommt, können Sie die letzte Tatsache Arbeit zu Ihren Gunsten von ihnen einverstanden bekommen - vor der Schließung - auf einen Betrag von Geld, das sie bereit wären zu investieren, sollte sie sich entscheiden, um das Produkt zu gehen Sie vor und besitzen oder Bedienung. so wirklich tun hilft, die am häufigsten Geld Stall zu sagen, Ihr Produkt oder Service-Kosten zu viel zu vermeiden.
drei Möglichkeiten bietet funktioniert genauso gut mit materiellen und immateriellen Werten. Das einzige, was erforderlich ist, dass man drei verschiedene Optionen, darunter drei Ebenen der Investition für den Kunden.
In Ihrer qualifizierenden Sequenz, Fragen über die Kunden Vorlieben, Abneigungen und allgemeine Bedürfnisse. Die Befragung sollte ein lineares Muster folgen: Basis die nächste Frage auf die Antwort auf die vorherige Frage, sanft Kunden zu der Lösung, die Sie bestimmt führenden haben, ist für sie am besten. Wenn Sie bereit sind, das Geld Frage zu stellen, die eine, die Sie die endgültige Entscheidung von dem Produkt, das sie kaufen geben wird, tun es auf diese Weise:
Die meisten Menschen interessieren sich für eine Marke zu erwerben-neue Waschmaschine / Trockner mit allen Merkmalen Sie angegeben haben Sie brauchen, sind bereit, 900 $ zu investieren. Eine Festungunate wenige können zwischen $ 1100 und $ 1200 investieren. Und dann gibt es diejenigen, auf einer begrenzten oder festen Budget, die - mit den hohen Kosten für alles, was heute - nicht gehen mehr als 700 $. Darf ich fragen, welche dieser categOries passen Sie in den meisten bequem?
Die meisten Menschen wollen Status quo zu sein, so dass Ihre Kunden werden in der Regel die mittlere Figur wählen, und beachten Sie, dass sie hoffen, dass es nicht mehr als die Menge, würden sie angezeigt. Ihre große Überraschung ist, dass der Artikel, den Sie führen sie - die beste Lösung für ihre Bedürfnisse - ist die wirtschaftlichste ein. Produzieren Sie Ihre Pointe durch so etwas wie die folgende zu sagen:
Dann bin ich aufgeregt, Ihnen zu sagen, dass das Modell, das Ihren Anforderungen entspricht einer Investition von nur $ 700 erfordert - wesentlich weniger als Sie sagen, Sie zu investieren bereit waren.
Was können sie sagen? Sie haben bereits gesagt, würden sie den höheren Betrag investieren, so dass sie nicht mit dem Einwand zurückkommen, dass das Produkt zu viel kostet, wenn man sie einen Preis sagen, dass weniger als das, was sie sagten, sie verbringen konnten.
Hier ist die Formel für die Entwicklung der dreifach-of-Wahl-Strategie für Geld:
Staat eine Zahl, die 20 bis 25 Prozent über der Investition ist Sie, dass Ihre Kunden machen sollte.
Die Investition, die Sie möchten, um sie zu machen, ist die Menge für das Produkt, das am besten ihren Bedürfnissen entspricht. Beginnend mit einem höheren Betrag setzt sie sich für das Denken, das ist, wie viel das Produkt, das sie angegeben haben, sie werden wollen.
Geben Sie einen Bereich von 50 bis 100 Prozent über dem Betrag denken, sie investieren sollten.
In dem früheren Beispiel war das $ 1.100 bis $ 1.200. Dies ist weit über dem, was Sie denken, sie werden zu investieren wollen, also, wenn Sie die nächste Menge bieten - die tatsächliche Menge des Produkts sie am glücklichsten mit sein wird - es wird ein wenig von einer Erleichterung.
Geben Sie den tatsächlichen Betrag als letzte Figur.
Dies ist die Menge des Produkts, die Sie idealerweise das Gefühl für ihre Bedürfnisse eignet.
Fragen Sie, welche Kategorie sie in die meisten passen bequem.
Die meisten Menschen neigen zu dieser mittlere Figur, die höher ist, als Sie diese besondere Verkauf zu machen brauchen. Sie werden begehen so viel Geld für das Produkt oder die Dienstleistung zu investieren.
Angemessen reagieren.
Wenn die Kunden den Midrange-Figur wählen, weisen darauf hin, dass die Kosten wesentlich geringer ist als das, was sie waren bereit, zu investieren. Dies ist oft eine Erleichterung für die Kunden, weil Sie ihre Erwartungen aufgebaut haben für sie eine größere Menge zu sein. Dadurch entfällt das Geld Einwand. Sie können später nicht mehr sagen, Es kostet zu viel,denn sie haben bereits vereinbart, mehr zu investieren, als Sie in der endgültigen Verkauf zu fragen wirst.
Wenn die Kunden den niedrigsten Betrag holen, sie daran erinnern, wenn es an der Zeit zu schließen ist, dass dies genau das, was sie, wieder zu verbringen geplant das Geld Einwand zu beseitigen.
Wenn der Kunde den höchsten Betrag wählen sollten, haben Sie ihre Bedürfnisse falsch eingeschätzt oder sie können offen sein, um Zusatzoptionen oder Dienste, die Sie nicht gedacht hatte, würden sie gehen. Wie bei jedem Kundenkontakt, müssen Sie bereit und willens sein, zu Ihrem Kurs Midstream ändern, ihnen zu geben, was sie erwarten und was ihre Bedürfnisse.
Um die dreifach-of-Wahl-Strategie zu Ihrem Vorteil zu nutzen, müssen Sie Ihre mathematischen kennen. Sie haben auch sehr gut, die Investitionen für die verschiedenen Produkte kennen. Mit etwas Übung werden Sie in der Lage sein, die Formel ziemlich schnell in den Kopf, um herauszufinden, und reibungslos präsentieren die Zahlen an Ihre Kunden.
