Companion Inhalt aus dem E-Book Schließen eines Verkaufs an einem Tag für Dummies
Wenn es um Umsatz Schließung kommt, gibt es absolut einen richtigen Weg, Ihre Kunden zu hinterfragen. Dieser Weg führt zu einem erfolgreichen Abschluss, während der falsche Weg, um verpasste Gelegenheit führt. Wenn fleißig angewendet, Zeiger die folgenden zehn (oder so) fast immer Sie zu einem erfolgreichen Abschluss zu bewegen:
Fragen Sie, wie Sie helfen können. Wenn Sie zum ersten potenziellen neuen Kunden gerecht zu werden, müssen Sie Fragen zu stellen, nur um festzustellen, was können Sie für sie tun. Die einzige beste Frage für diese Strategie ist, Wie kann ich dir helfen? Das ist eine gute Frage, den Ball ins Rollen zu bekommen, weil es Sie gezielt herauszufinden, hilft, wie Sie die Bedürfnisse der Kunden dienen können.
Bestimmen Sie spezifische Vorteile. Diese Strategie hilft Ihnen, Ihr Angebot von den vielen Optionen verengen Sie den potenziellen Kunden zu bieten haben. Zum Beispiel können Sie so etwas sagen wie: Das Set kommt in einer Auswahl von Farben. Würde die Bluejay Blau gehen besser auf der Terrasse oder dem Grassyknoll Grün?
Bestätigen Sie die Fakten. Sie können mehr mit Fragen zu tun, als nur über die Bedürfnisse des Kunden fragen. Sie können eine Tatsache als Frage angeben und ihre Zustimmung zu bekommen. Case in point: Sie sagte, dass die 10-jährige erweiterte Garantie für Sie wichtig war, nicht wahr? Wenn Ihr Kunde in diesem Punkt mit Ihnen einverstanden ist, können Sie bestätigen, dass sie vor sich geht. Schließlich würde sie zu wollen, die Garantie nicht zustimmen, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bekommen, richtig war nicht ernst?
Prüfen Sie das Niveau der Verpflichtung des Kunden. Wenn Sie nicht sicher sind, wie stark der Wunsch der Kunden voran zu gehen, nachdem Sie sie alle Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung gegeben haben, fragen Sie uns! Ein Beispiel Testfrage wie, Wie fühlen Sie sich über alles, was wir bisher diskutiert? bekommt Ihre Kunden, damit Sie wissen, ob sie für, gegen, oder gleichgültig, was sie über Ihr Produkt entdeckt haben und wie es ihren Bedürfnissen entspricht.
Emotionen wecken. Arousing und Regie Emotionen kann tückisch sein. Sie wollen sicher sein, dass Sie die richtigen Emotionen für die Situation sind zu erregen. Als ein Beispiel, wenn Sie nach Hause Security-Produkte verkaufen wollen können Sie fragen, Sie wird nicht besser schlafen auf der Straße nächste Woche wissen, dass Ihre Frau, Kinder und Haustiere durch unsere Sicherheitssystem geschützt werden? Mit dieser Frage helfen Sie dem Kunden Bild seiner Familie und Haustiere friedlich und geschützt schlafen - die eine positive Emotion beschwört.
Versuchen Sie nicht, Emotionen zu erhöhen, wenn die Geld Aspekte des Verkaufs zu besprechen. Die meisten Menschen werden heraufbeschwören negative Bilder über Geld, um ihre Hände für eine gute verlassen. Zum Beispiel, sagen Sie nicht, Werden Sie nicht groß denken, dass dies $ 200 pro Monat zu wissen, geht in Richtung wenig Johnnie'S College-Ausbildung? Der Kunde kann wenig Johnnie neue Schuhe brauchen Bild, weil er so schnell wächst und denken kann, wie teure Schuhe sind, die der Kunde über seine Verantwortung als Eltern überwältigt fühlen können. Wenn Sie über Geld zu sprechen, halten Sie sich an die Fakten und Zahlen, es sei denn Geld der letzte Einwand ist. Wenn ja, dann können Sie es zu etwas zu binden emotional, dass der Kunde auf verpassen kann nicht vor heute gehen (wie kleine Johnnie College-Abschlussfeier).
Holen Sie sich die kleinere Affirmationen fließt. Kleinere Vereinbarungen akkumulieren gravierend werden, und das ist, wo Sie wollen am Ende - mit einem großen Abkommen! Betrachten Sie die folgende Frage mit für eine geringe ja immer: Diese Marke der Möbel hat einen ausgezeichneten Ruf für Qualität, und Qualität ist wichtig, beim Kauf dieser Art zu machen, ist es nicht? Die kleinere ja Sie als Antwort erhalten gibt Ihnen eine Grundlage für die wissen, wie viel der Kunde bereit ist, in der Möbel zu investieren, sie mit dir zu diskutieren. Von diesem Punkt verengen ihre spezifischen Bedürfnisse in Stücke, Stile, Oberflächen nach unten - alle Details. Nachdem sie wählt, was sie will, können Sie das Geld decken.
Beziehen Sie Ihre Kunden in Besitz. Wenn Ihr Produkt etwas Greifbares, wie ein Auto ist, können Sie Fragen zu Platzierung der es nach dem Besitz fragen. Mit anderen Worten, wo sie wohnen? Hat der Kunde Garage Platz für sie haben? Wird er es auf der Straße parken? Wenn Ihr Produkt immateriellen ist, müssen Sie den Kunden selbst helfen Bild, um die Vorteile der es zu besitzen. Wenn Ihr Produkt Versicherung ist zum Beispiel helfen ihnen, sich in einer unglücklichen Fall bedeckt zu sehen.
Je mehr helfen Sie Ihren Kunden das Gefühl, das Eigentum an Ihrem Produkt oder eine Dienstleistung, die weniger Schließen Sie später zu tun haben.
Isolieren Bereiche. Bedenken sind einfach Punkte, die Sie angehen müssen oder neu adressieren Ihr Kunde bequem genug zu machen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Um den Kunden primäre Anliegen isolieren, fragen Sie einfach diese Frage am Ende der Präsentation: So ist das primäre Anliegen zu sein scheint (Fülle die Lücke aus)? Bin ich in meinem Verständnis von das richtig?
Stellen Sie sicher, Bedenken angesiedelt sind. Nachdem Sie eine Sorge ansprechen und Sie glauben, dass der Kunde mit den Informationen zufrieden ist, dass Sie ihm gegeben haben, müssen Sie eine Bestätigung zu erhalten, damit die gleiche Sorge nicht wieder kommen, wenn es Zeit ist, zu schließen. Diese Strategie ist einfach, aber mächtig. Nachdem Sie das Anliegen des Kunden angesprochen haben, und er scheint komfortabel, sagen wir, Nun setzt sich, dass das, nicht wahr?
Behalten Sie die Kontrolle. Wenn Sie das Gefühl haben Sie keine Kontrolle über die Verkaufssituation, eine Frage stellen, das Gespräch wieder an die Aufgabe in der Hand.
Rationalisieren Entscheidungen für Ihre Kunden. Die Leute kaufen Produkte und Dienstleistungen emotional und dann die Einkäufe logisch verteidigen. Sagen Sie Ihre Client eine berufstätige Mutter ist, die weniger Zeit Reinigung ihres Hauses in den Abendstunden und an den Wochenenden und mehr Zeit damit, Spaß Erinnerungen mit ihren Kindern verbringen will. Wie würden diesen Verkauf ein Champion Verkäufer schließen? Durch die Fragen zu stellen, und die Entscheidung für den Kunden zu rationalisieren.
Sie: Ich kann sehen, dass Sie zögern, diese finanzielle Verpflichtung zu machen. Denken wir für einen Moment durch. Wie viel Zeit denken, dass Sie auf diese Aufgaben verbringen?
Ihr: Ich gebe wahrscheinlich mindestens 10 bis 12 Stunden pro Woche Reinigung und mit der Wäsche Schritt zu halten.
Sie: Okay, gehen wir mit 10 Stunden pro Woche. Basierend auf der Höhe der Zeit Sie sagen, Sie setzen in dieser Aufgaben kümmern, die 50 $ pro Woche Investition läuft darauf hinaus, $ 5 pro Stunde nach unten, die weniger als den Mindestlohn ist. Ich weiß nicht, was Sie in der Arbeitswelt zu verdienen, aber nicht denken Sie Ihre Zeit ist mehr wert als $ 5 pro Stunde?
Fragen Sie nach der Nähe. Es gibt richtige und falsche Wege Schließung Fragen zu stellen. Sie (natürlich) nicht flat-out fragen, Wollen Sie es oder nicht? Sie jedoch, fragen Sie nach der Zustimmung des Kunden, okay, Billigung oder Genehmigung auf den Papierkram so können Sie sofort beginnen, seine Bedürfnisse zu dienen. Nie, lassen immer die Anwesenheit eines Kunden ohne für den Verkauf zu fragen!