Set Wirksame Verkaufsziele

Die genauen technischen Daten der Verkaufsziele haben viel mit Ihrer Branche, Ihrem Unternehmen Werte und Ihre Unternehmenskultur zu tun. Wie Sie betrachten, was sehen Sie Ihre Verkaufsziele zu erreichen, wie, oder Ihre bestehenden Ziele zu überprüfen, sollten Sie folgende Punkte berücksichtigen.

• Der Umsatz benötigt, um die Tür offen zu halten

  Obwohl die vielen Unternehmen, die ihre Türen jedes Jahr Shutter ein Beweis für die Tatsache, dass es gibt keine Garantie Sie kann verkaufen genug über Wasser zu halten, zu verstehen, wie viel Sie zu verkaufen, um benötigen, um Ihre finanziellen Verpflichtungen zu erfüllen eine unglaublich wichtige Kennzahl ist. Fang hier an. Ihre Verkäufe Ziele kann nicht unter diesem Punkt.

• Nicht alle Ziele sind monetäre

  Denken Sie daran, dass die Verkäufe Ziele jenseits Dollar und Cent erweitern können. Betrachten wir komplementäre Ziele, wie die Anzahl der verkauften Einheiten, die Anzahl der generierten Leads, die Anzahl der Upgrades, die Anzahl der upsells an bestehende Kunden und / oder einer minimalen Anzahl von Kundenkontakten pro Monat.

  Überlegen Sie genau, was unbeabsichtigte negative Verhaltensweisen Ihre Ziele fördern können. Zum Beispiel, wenn Sie ein Ziel von 100 Minuten am Telefon jeden Tag eingestellt haben einige Verkäufer bekannt, um einfach eine gebührenfreie Hotline-rufen und das Telefon in der Warteschleife für eine Stunde verlassen. Eine Vielzahl von Zielen und Maßeinheiten können gesunde Verkaufsgewohnheiten und reale Umsatz fördern.

• Zeit zum Schließen

  Wenn Ihre durchschnittliche Verkaufszyklus dauert sechs Monate, Ihr Verkaufsteam hat wenig Spielraum geschlossene Verkäufe in den nächsten drei Monaten verdoppeln. setzen sie Sie für Fehler nicht auf.

• Percent Schließen

  In die gleiche Richtung, wenn Ihr Team hat nie geschlossen mehr als 2 Prozent der Angebote in den letzten zwei Jahren ein Ziel setzen, 20 Prozent des Umsatzes zu schließen im nächsten Monat nicht realistisch ist.

  Eine Ausnahme: Wenn Sie radikal Ihren Vertriebsprozess Überholung, eine neue Produktlinie zu starten, oder eine ähnliche Veränderung externer Ereignisse erleben, ein großer Sprung ist möglich - aber kühne Ziele sollten nur als Boni festgelegt werden, nicht etwas, auf dem Mietzahlungen Ihres Teams auf abhängen.

• Marktgröße

  Es klingt offensichtlich, aber einige Organisationen mit Blick auf diese in ihrer Raserei Umsatz zu machen. Sie können nicht auf 1 Million weibliche Jogger in Maine zu verkaufen, wenn es nur 200.000 von ihnen sind. Es ist auch fast unmöglich, eine 100 Prozent eines Marktes zu erfassen, also halten Sie die Gesamtgröße des Marktes im Auge, wenn Zahlen zu setzen.

• Unternehmen im Vergleich zu Team im Vergleich zu individuellen Ziele

  Sie müssen verschiedene Ziele für das Unternehmen als Ganzes gegenüber dem Vertriebsteam speziell im Vergleich zu einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Rahmen Teamziele im Vergleich zu individuellen Ziele können zu extrem unterschiedlichen Verhaltensweisen führen, und Sie müssen diese im Auge zu behalten.

  Individuelle Ziele können die Menschen gegeneinander auszuspielen, sondern Teamziele können aus gehen die extra Meile irgendeine Person zu entmutigen. Ihre Unternehmenskultur hat viel zu tun mit der Art ist die bessere Passform, und viele Organisationen finden, dass ein Team Ziel mit spezifischen individuellen Verantwortlichkeiten Einstellung ist der beste Kompromiss.

• Dienstalter

  Ein erfahrener Verkäufer hat einen größeren Rolodex, mehr Angebote in der Pipeline, und in der Regel eine höhere Chance auf Erfolg als neue Teammitglieder. Setzen Sie die beiden auf gleicher Wettbewerbsbedingungen mag ungerecht sein.

  Zugleich bietet mehr ältere Verkäufer höhere Provisionssätze oder Prämien können die neuen Leute motivieren zu wollen, Senior zu werden, auch. # 147 Senior # 148- muss nicht in Jahren festgelegt werden - es kann zu einer Fluggesellschaft Vielfliegerprogramm verwandt sein, wo Sie den Status erlangen basierend auf Ihren Umsatz in den letzten zwei Jahren.

• Einstellen Rabatt Etagen

  Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter, die Kapazität zu bieten Rabatte, vorsichtig sein, wie kann dieses Privileg missbraucht werden, um Verkaufsziele zu erreichen. Um zum Beispiel ein Ziel von 100 Einheiten zu schlagen, kann jemand das Produkt in einem 95-Prozent-Rabatt anbieten, um das Geschäft zu schließen - schließlich Kalkulation Sie Geld.

• Zurück Verkaufszahlen

  Ihre letzten Verkaufszahlen (und / oder Ihrer Konkurrenten Vergangenheit Verkaufszahlen) sind ein North Star in Hinblick darauf, was Ihr Team in der Lage ist. Erwarten Sie nicht, dass einfach das Ziel, aus ein paar Millionen Meilen bewegt, wird alle Ihr Team braucht um es zu erreichen.

• Motivation

  Ein gutes Ziel motiviert - es sollte Ihre Teammitglieder ermutigen am Ende des Tages, dass man zusätzliche Telefonanruf zu tätigen oder strecken, dass ein zusätzliches Bit, das einen potenziellen Kunden zu gewinnen. Es sollte nicht dazu führen, sie verzweifelten Tiere am letzten Tag des Monats zu werden, alles und jeder versuchen, einen anderen nahe zu kommen.

Holen Sie sich Feedback von Ihrem Verkaufsteam, wie Sie Ziele zu entwickeln. führen würde, zu leicht zu erreichenden Ziele nicht davon ausgehen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in Ziel Diskussionen darunter. Qualität Vertriebsmitarbeiter zeichnen sich durch eine Herausforderung getankt und wollen das Unternehmen, um zu sehen, für die sie erfolgreich arbeiten. Vertrauen Sie in Ihrem Team und ehren ihr Feedback, und sie werden liefern noch bessere Ergebnisse für die gesamte Organisation.