Small Business-Kundenkaufentscheidungen

Kunden entscheiden auf der Grundlage ihrer Wahrnehmung des Wertes sie empfangen für den Preis sie zahlen zu kaufen. Als Inhaber eines kleinen Unternehmens, müssen Sie Ihren Kunden Entscheidungsprozess zu verstehen, so dass der Preis, den Sie für Ihr Produkt in Rechnung widerspiegelt, was Ihr Kunde denkt Ihr Angebot wert ist. Wenn nichts Ihr Produkt unterscheidet, fällt es in die Kategorie einer Ware, für die die Kunden nicht bereit sind extra zu bezahlen.

Wenn ein Kunde Ihr Preis denkt, zu hoch ist, erwarten Sie eine der folgenden:

• Der Kunde wird nicht kaufen.

• Der Kunde kauft, aber nicht über den Wert zufrieden sein, was bedeutet, Sie, die Transaktion zu gewinnen, aber den Kunden guten Willen und möglicherweise die Chance für Folgeaufträge zu opfern.

• Der Kunde wird sagen andere, dass Ihre Produkte zu teuer sind.

Bevor Sie ein Kunde Ihr Produkt ruft Panik über oder Service hochpreisige, bedenken, dass die negative Mund-zu-Mund des unzufriedenen Kunden nur schlechte Nachricht ist, wenn andere die Person, die Meinungen in Bezug auf Preis und Wert zu respektieren. Es ist oft besser, das Geschäft eines Rosinenpickerei Schnäppchenjäger zu verlieren, als Ihre Gewinnmargen zu opfern versuchen, diese Person die anspruchsvollen Standards für die Preis.

Wenn Sie Ihre Preise am oberen Ende sind, werden aber sicher, dass die Qualität, Prestige und Service - der Wert -, dass Sie mit Ihrer Preisgestaltung ist angemessen anbieten. Auch erkennen, dass es möglich ist Ihr Angebot zu unterbieten. Wenn ein Interessent denkt Ihr Produkt mehr als seinen Preis wert ist, erwarten Sie eine der folgenden:

• Sie können den Verkauf opfern, wenn die Aussicht auf den niedrigen Preis als Spiegelbild eines zweitklassigen Angebot interpretiert.

• Sie können den Verkauf zu machen, aber zu einem niedrigeren Preis (und niedriger Gewinnspanne) als der Kunde zu zahlen bereit ist, verlorene Einnahmen zu verlassen und möglicherweise Kundenfragen nach der Transaktion.

• Der Kunde kann mit dem Eindruck verlassen, dass Sie ein Discounter - eine Wahrnehmung, dass die künftige Meinungen steuern können und Entscheidungen zu erwerben.

Es sei denn, Sie wollen die Schnäppchen-Position in Ihrem Markt (eine gefährliche Strategie, weil einige andere Unternehmen immer niedriger gehen kann) zu besitzen, sind Sie besser dran ein ausgezeichnetes Preis-Bereitstellung und Ihre Preise entsprechend.

Während der Bruchteil einer Sekunde dauert es für die Kunden Ihr Produkt Wert, um zu bewerten, wiegen sie eine Reihe von Eigenschaften:

• Was kostet es?

• Wie ist die Qualität?

• Welche Funktionen sind enthalten?

• Ist es bequem?

• Ist es zuverlässig?

• Können sie Ihr Know-how vertrauen?

• Wie unterstützt das Produkt?

• Welche Garantie, Zusage oder dauerhafte Beziehung können sie rechnen?

Diese Überlegungen beginnen einen mentalen Balanceakt, bei dem Kunden Ihr Angebot den Wert bestimmen. Wenn sie entscheiden, dass Sie liefern, was durchschnittlich ist, werden sie einen niedrigen Preis erwarten, das Geschäft zu Ihren Gunsten zu kippen. Auf der anderen Seite, wenn sie Rang Aspekte Ihres über denen der konkurrierenden Optionen gut anbieten, werden sie wahrscheinlich bereit sein, eine Prämie für den wahrgenommenen Wert zu zahlen.

Kunden entsprechen hohen Preise mit hohen Ansprüchen. Denken Sie daran, das Zeichen der Sie in Druckereien und Autoreparaturwerkstätten zu sehen? # 147-Preis, Qualität und Geschwindigkeit - wählen Sie zwei beliebige # 148-? Wie sich die Zeiten haben sich geändert. Die Kunden von heute erwarten, dass die Unternehmen, die sie kaufen von Preis, Qualität und Geschwindigkeit zu bieten. Aber hier ist die gute Nachricht: Sie erwarten, dass Sie in allen drei Bereichen wettbewerbsfähig zu sein, sondern vorbildlich in nur einer.

Hier sind einige bekannte Beispiele:

• Costco = Preis

• Nordström = Service

• 7-Eleven = Convenience

• FedEx = Zuverlässigkeit

• BMW = Qualität

Preis unterstreicht die Dollar ausgegeben. Der Preis ist, was Sie aus dem Geschäft zu bekommen. Wert ist, was Sie an die Kunden liefern. Wert ist, was sie am wichtigsten sind und was Ihre Kommunikation sollte betonen.