Geschicklichkeit Beratung: Hören zu einem potenziellen Kunden
Die primäre Verantwortung des Beraters ist es, Kunden zu finden, die besten Lösungen für ihre Bedürfnisse zu helfen. Das bedeutet, Fragen zu stellen und dann zu hören - wirklich Hören - auf die Antworten.
Die einfache Tatsache ist, dass Sie nicht verstehen, was Ihre potentiellen Kunden benötigen, wenn Sie ihnen die Möglichkeit geben, sagen Sie. Und man kann unmöglich hören was Ihr Kunde ist es, Ihnen zu sagen, wenn Sie die Zeit zum Zuhören nehmen!
Um sicherzustellen, dass Sie Kunden die richtigen Fragen stellen und hören auf die Antworten, die folgenden vier Schritte, um wirksam zu fragen und Zuhören:
1. Stellen Sie offene Fragen, die die Grenzen der Möglichkeit, zu definieren.
Wenn Sie zum ersten potenziellen Kunden gerecht zu werden, haben Sie wirklich keine Ahnung, was ihre Bedürfnisse sind, wie umfangreich diese Bedürfnisse sind und welche ihnen Rechnung benötigen. Daher Ihre erste Aufgabe ist es, die Arten von offenen Fragen zu stellen, die Ihnen helfen, das große Bild zu definieren, die groben Grenzen der Möglichkeiten, die sie präsentiert, und damit die groben Grenzen Ihrer Lösungen. Zum Beispiel könnten Sie fragen, "Welche Ergebnisse wollen Sie von diesem Management-Training zu sehen?"
Vermeiden Sie Fragen zu stellen, die ein Element von Beklommenheit in Ihre Beziehung kann einzuführen. Fragen nach dem Vorbild der "Ist dir klar, wie unglaublich teuer es dieses Chaos sein wird zu begradigen?" oder "Wer ist der Verlierer verantwortlich für diese Abteilung läuft?" werden unter allen Umständen vermieden werden.
2. Verwenden Sie aktiv Stille.
Wenn es um Zuhören kommt, ist Schweigen Gold - nicht die uneigennützige Stille, die aus mit drängender Fragen auf dem Herzen kommt, sondern die aktive Stille, die Ihre Kunden erzählt, dass Sie beteiligt sind, was sie zu sagen haben und daran interessiert sind, denken, und setzen Ihr alle in ihre Probleme zu verstehen und Perspektiven.
3. Stellen Sie Fragen zu klären.
Klärende Fragen nehmen Sie aus dem großen Bild zu dem kleinen Bild und helfen Ihnen, Ihr Verständnis für Ihre Kunden Möglichkeiten zu verfeinern. Zum Beispiel fragen: "Wollen Sie wirklich eine vollständige Überprüfung des gesamten Qualitätssicherungssystem, oder denken Sie, dass eine Stichprobe von Produkten könnte das gleiche Ziel zu erreichen?" ist ein guter Weg, um das Ausmaß der Anstrengungen, definieren zu helfen, eine Aufgabe zu erfüllen erforderlich.
4. Bestätigen Sie Ihre Bedingung.
Ein wichtiger Teil des Prozesses, Fragen zu stellen und ihre Antworten hören ist Ihre Bedingung mit Ihren Kunden regelmäßig bestätigt. Zum Beispiel könnte man sagen: "Nun, hier ist was ich höre, dass Sie möchten, dass ich zu tun..." oder "korrigiert mich wenn ich falsch liege, aber ich glaube, dass das, was Sie möchten, dass ich zu tun ist..."
Vergessen Sie nie zu hören, bevor Sie springen! Sie werden viel Zeit haben, zu sprechen, nachdem Sie Ihren Kunden landen. Vorerst begnügen sich mit ein paar Fragen Ihres Kunden zu helfen ziehen und hören, hören und hören etwas mehr.