Lead-Generierungs-Basics: Definieren Sie Ihre Sales Leads
Nicht alle Sales-Leads sind gleich. Und es ist wichtig, bevor Sie Ihre Lead-Generierung Reise begeben, um zu bestimmen, was Ihre Definition eines gut
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Natürlich ist es keine einfache Möglichkeit, dies zu tun. Eine "gute Führung" kann als sagen wir, den besten Künstler oder Musiker genauso objektiv sein. Man könnte denken, die beste Band Led Zeppelin ist aber dein bester Freund mehr von einem Pink Floyd Person ist. Jeder hat eine Meinung. Und Sie können sich darauf wetten, dass der CEO, CMO und Vice President of Sales alle haben eine einzigartige Definition dessen, was sie denken, dass die "beste Führung" ist. Denken Sie daran, realistisch und Kompromiss.
Der erste Schritt zu kommen mit einem vereinbarten Lead-Definition wird ein Treffen mit allen Beteiligten mit, und dann das Öffnen der Diskussion um sowohl Ihre Vertriebs- und Marketingteams. Erstellen Sie eine Liste, Diagramm Ihre Lead Flow auf einem Whiteboard, und dann kommen mit "der eine Leitung Definition, sie alle zu regieren."
Beurteilen Sie demografische fit für neue Leads
Zuerst schauen Sie sich einige grundlegende demografische Entwicklung. Wer ist Ihr Kunde? Verwenden Sie demografische Informationen (im Idealfall von Ihrem Customer-Relationship-Management-Programm oder Marketing-Automation-Software) zu beginnen, ein Profil der Person oder Gruppe zu schaffen, die am häufigsten Ihr Produkt oder eine Dienstleistung kauft.
Demographische Daten werden immer wichtiger für B2C (Business-to-Consumer) Unternehmen wie die demographischen Merkmale von Individuen ziemlich gut funktionieren, wie Sie feststellen können Ihre Marketing-Kampagnen zu segmentieren. Demographische Daten sind auch sehr nützlich für die B2B (Business-to-Business) Unternehmen und kann sehr effektiv Ihre Lead-Generierung Strategie zu entwickeln, verwendet werden.
Typische demographische Attribute können bestehen aus
Geschlecht
Titel
Alter
Bildung (Grad und Zertifizierungen)
Jahrelange Erfahrung
Einkommen
Specialties
Sie können viele weitere demographische Attribute zu dieser Liste hinzuzufügen, je nachdem, was zu Ihrer Marketing-Anstrengungen wichtig ist. Je detaillierter die demografische Liste enthalten ist, je näher man wirklich definieren, was eine gute Führung bedeutet für Ihr Unternehmen zu erhalten.
Demographische Profilierung ist ein Versuch, zu verallgemeinern und ein Profil Ihrer Ziel Käufer und Leads. Oft wird Ihre Leads von Ihrem entwickelten Profile sehr unterschiedlich sein. Denken Sie daran, immer Ihre demografischen Hauptprofil neu bewerten häufig wie Ihre Geschäftsanforderungen und Prioritäten ändern.
Bewerben firmographic Profile für neue Leads
So wie Demografie Menschen gelten, firmographics helfen Sie verengen, welche Art von Organisationen Ihr Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Dies ist sehr wichtig, vor allem für eine B2B-Organisation. Firmographics an Informationen schauen wie Lage, Größe des Unternehmens und der Industrie.
Die meisten Unternehmen verkaufen Produkte oder Dienstleistungen in bestimmten Branchen, wie High-Tech, im Gesundheitswesen, Finanzdienstleistungen, und so weiter, auf bestimmte Stand. Zum Beispiel kann ein Enterprise Application Firma, deren Software nach oben von $ 500.000 pro Jahr kosten würde nicht wollen, mit Leitungen von einem Unternehmen zu stören, die nur leisten konnten, über $ 15.000 pro Jahr zu verbringen. Dies ist, wo firmographics auf Ihre Lead-Generierung Segmentierung sehr wichtig.
Wenn bei firmographics suchen, messen Sie häufig
Firmengröße
Sitz der Gesellschaft
Einnahmen
Anzahl der Teilungen
Industrie
Anzahl der Produkte / Dienstleistungen verkauft
Geografische Märkte bedient
Rankings / Aktienindizes (Fortune-500, Inc. 500, und so weiter)
Qualifizieren Sie führt mit Budget, Autorität, Bedarf und Zeit (BANT)
BANT steht für Budget, Autorität, Bedarf und Zeit und ist eine erweiterte Praxis Lead-Qualifizierung als Demografie und firmographics. BANT berücksichtigt die Fähigkeit, über die Aussicht zu sichern Fakten vor vorwärts bewegen, und daher sind diese Fragen oft durch die Vertriebsmitarbeiter gefragt, um die Führung zu qualifizieren.
Obwohl Sie einige dieser Fragen im Voraus auf einem Formular auf der Website stellen können, sollten Sie Ihre Formulare immer kurz sein und die schwierigen Fragen zu Ihrer Verkaufsteams verlassen. Die Forschung zeigt, dass je länger die Form, desto mehr Drop-off Sie haben.
Hier sind die Besonderheiten und Details zu diesem BANT:
Budget: Budget ist ein großer. Stellen Sie sicher, dass das Blei Ihr Produkt oder eine Dienstleistung leisten können. Dies ist oft eine der ersten Fragen, die Ihren Vertriebsmitarbeiter, um fragt, ob die Leitung gut ist oder nicht. Beide B2B und B2C-Unternehmen kümmern sich um die Antwort auf die Budget-Frage: "Wie viel haben Sie für dieses Projekt / Stück veranschlagt haben"
Ihre Führung wird Ihnen wahrscheinlich nicht eine konkrete Antwort, so erwarten eine Reihe, und bereit sein, einige andere Fragen zu stellen (wie, was sie zur Zeit als heute), um indirekt eine Schlussfolgerung ableiten. Und denken Sie daran auch, dass die Budgets flexibel sind und ändern können. Allerdings verbringen nicht Zeit, um ein $ 3.500 Handtasche, mit jemandem zu verkaufen versuchen, die nur das Geld wirklich $ 350 zu verbringen.
Behörde: Nachdem Sie festgestellt haben, dass eine Führung der Teig auf Ihrem Produkt oder eine Dienstleistung zu verbringen, herauszufinden, ob er die Behörde, die die Entscheidung zu treffen hat. Kann er diese gepunkteten Linie? Wenn ja, sind Sie wirklich Glück. Aber wahrscheinlich der erste Kontakt, den Sie sprechen eine "Pförtner" verstimmt sein, oder ein "Beeinflusser". Ihr erster Kontakt, auch wenn sie nicht der Entscheidungsträger ist, ist sehr wahrscheinlich, entscheidend auf den Entscheidungsprozess. Sie wurde entweder beauftragt, eine Lösung zu finden, oder ist derjenige, der den Schmerz erlebt, dass Ihr Produkt beheben können.
Wenn Sie feststellen, dass die Führung ist eine Influencer, muss Ihr Verkaufsteam tief graben, um herauszufinden, wer der Entscheidungsträger ist, weil, dass jemand Sie ist brauchen auf Ihre Lead-Liste.
Brauchen: Ihre Führung hat zu brauchen Ihr Produkt oder eine Dienstleistung. So einfach ist das. Es funktioniert nie, wenn das Blei Ihr Produkt oder eine Dienstleistung will, aber nicht wirklich brauchen. Aber denken Sie daran, kann Ihre führt nicht kennt dass sie ein Problem haben, so ist es bis zu Ihrem Verkaufsteam um es ihnen zu zeigen. Wenn Ihr führen alle Ihre anderen Kriterien entspricht, kann eine gute Vertriebsmitarbeiter helfen ihr, dass Schmerzen zu finden (oder zukünftige Schmerzen) und lösen sie - mit Ihrem Produkt oder eine Dienstleistung, natürlich!
Zeit: Was ist Kaufzeitrahmen Ihres führen? Es muss ziemlich genau auf Ihre Lieferprozess abzubilden, so dass Sie mit ausgerichtet sind, was Ihre Führung muss.
Zum Beispiel, sagen Sie ein Büromöbelversorgung Laden laufen und Sie erhalten einen Anruf von einem Unternehmen 1000 Meilen entfernt, die einen Auftrag für 100 Stühle benötigt, die Sie gerade erst nachbestellt haben. Der Kunde will, dass sie in drei Tagen geliefert. Sie können natürlich nicht die Stühle pünktlich geliefert bekommen. Daher, in dem der zeitliche Rahmen Ihrer Aussicht Ihr Produkt muss nicht mit Ihren Fähigkeiten auszurichten. Natürlich wollen Sie ihr einen Stuhl, dass Sie, um zu versuchen und zu verkaufen machen auf Lager haben, aber seien Sie vorsichtig, wenn Erwartungen und Realität nicht übereinstimmen. Sie wollen vorsichtig sein, realistische Erwartungen zu setzen.