Lead-Scoring: Aktiv gegen Latent Kaufverhalten
Lead-Scores werden auf numerische Werte von Faktoren wie aktive und latente Kaufverhalten gelegt basiert. Wenn Sie einen Kunden führen sind Scoring, müssen Sie den Unterschied zwischen den beiden Kaufverhalten verstehen:
Aktiv Verhalten beinhaltet Verkaufsbereitschaft und Kaufabsicht.
Latent Verhalten beschreibt ein Verhalten, das weniger Engagement und Verkaufsbereitschaft zeigt.
Um einen Vorsprung erzielen, definieren das Kaufverhalten und Ergebnis entsprechend. Zum Beispiel, nur weil jemand eine kostenlose Mini-Version eines Autors E-Book bedeutet nicht heruntergeladen, dass Ihr Verkaufsteam das Telefon abholen sollte und sie sofort anrufen. Effektive Führung Scoring werden Sie zu Ihrem nächsten Zug zu führen.
Hier ist ein Blick auf Probe führen Scoring Bereiche:
Kritisch: 10 bis 15 Punkte
Wichtig: 5 bis 9 Punkte
Beeinflussung: 1 bis 4 Punkte
Negativ: -1 bis -15 Punkte
Und hier ist, wie Sie diese Werte auf das Kaufverhalten anwenden können:
| Verhalten | latent Score | Aktive Score |
|---|---|---|
| Downloads frühzeitig Inhalt | +3 | |
| Besuche eine Webseite oder ein Blog | +1 | |
| Uhren einen Gedanken Führung Webinar | +5 | |
| Besuche eine Preis Seite | +10 | |
| Uhren eine ausführliche Demo | +10 | |
| Downloads Spätstadium Inhalt | +12 | |
| Sucht nach der Marke Stichwort Begriff | +8 |
Der Schlüssel hier ist, dass das Follow-up für die aktive latente gegen Leitungen sehr unterschiedlich ist. Für eine aktive Gäste, folgen Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter sofort sollte. Für eine latente Score, auslösen, anstatt eine persönliche Nachricht.
Sie können auch Leitungen negativ basierend auf Aktionen punkten. Zum Beispiel kann ein Student könnte für ein Forschungspapier mit einer Tonne von Früh-, Mittel- und Spätstadium Inhalte herunterladen. Wenn diese Person das Formular ausfüllt und zeigt sie ein Student ist, können Sie eine negative Bewertung geben, sagen -15. Sie sind am ehesten zu forschen und nicht wirklich Interesse an einem Kauf. Das gleiche gilt für eine Person, die Ihre Website-Karriereseite besucht.